一、经验分享」汽车销售技巧与话术

【经验分享】汽车销售技巧与话术

1、故事一

某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这个客户怎么这么严肃?”

客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”

小李听了更紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。

客户说：“好像你没有什么准备，我也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”

结果，小李只好把资料留下来，无功而返。

2、故事二

一天，某汽车公司销售人员小张值班时，有位客户在展厅里看了一款轿车之后，向小张问了两个问题。

这个客户很关心安全问题，他问小张：“这款车的ABS 是哪里生产的?”

这个问题很普通，在汽车销售公司日常的销售过程当中，客户提这个问题的频率也比较高。而小张一下子不知道该怎么回答，因为他不知道这辆车所装配的ABS 到底是国产的还是进口的，只好问旁边的销售人员，结果没有得到满意的答复。小张为了把这辆车卖给客户，他就回答说：“可能是进口的。”

这个客户又问：“这款车现在没货，那什么时候才会有呢?”

这个问题也是日常销售当中客户问得最多的一个问题。因为汽车销售公司不可能把每一款汽车、每一种颜色都备齐了。小张又着急了，他说：“你等一下，我去问一下我们领导。”

刚巧，他的领导当时不在公司，而且电话又无法接通。

客户等不及，就在那里不断地问他：“怎么样?到底什么时间有货?”小张没有办法，最后说：“大概需要半个月左右吧。”

客户提了两个问题，一个是不清楚，一个是大概，这位客户有点不高兴。客户说：“我的时间这么紧，你却告诉我可能大概，你让我怎么决定，我还是到别的地方去看看吧。”这个故事也很有代表性，活生生地把一个很好的`意向客户丢掉了。

两个条件

上述两个案例说明这两位销售人员在实战中缺乏专业知识、销售技巧和自信。为了以后不再发生类似的问题，销售人员至少要具备两个条件，一个是业务能力，一个是个人素质。

1、业务能力

业务能力的内容

第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。

第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。

第三，要具有丰富的专业知识。

专业知识的内容

第一个，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，服务的项目。

第二个，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。

第三个，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的对比、优劣情况等等。

第四个，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购买动机、客户的爱好、客户的决策人购买力等等。比如，从事小商品行业的客户喜欢车子的空间大一些，可以顺带一些货物，像SUV、SRV 这样的多功能车比较受他们的欢迎;从事路桥工作施工作业的客户偏好越野性能好的吉普、SUV 车。

2、个人素质

个人素质主要是指两个方面，一个是端庄的仪表，一个是良好的心理素质。

端庄的仪表

端庄的仪表是指销售人员在与客户见面或拜访客户的时候，如果没有事先整理自己的仪表，往往会失败。

【案例】

某销售人员第一次去拜访客户，到了那位客户的公司以后，他意外地发现另外一家汽车公司的销售人员也在那里，而且比他先到。这位销售人员是急忙赶过去的，脸上带着汗水，领带还有点歪。那位客户出来以后，将另外一家公司的销售人员请进去了，而这位销售人员因为仪表的问题，客户不愿接待。那位客户对他的秘书说：“你把他的汽车资料留下来就行，让他先回去吧。”这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的时候非常重要。

良好的心理素质

除了端庄的仪表，销售人员还需要具备良好的心理素质。

【案例】

上面这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。

这位销售人员回忆起这段经历总是津津乐道。虽然第一次因为仪表上的问题他曾经失败，但他具备不言败的良好心理素质，一定要见那位客户，一定要把那位客户从竞争对手那里抢过来。

与客户建立互信关系

与客户建立互信的关系要注意以下几点：

彬彬有礼地介绍

首先，要彬彬有礼地介绍自己和你所在的汽车公司，或者你所在的专营店。

适当地提示

然后，你可以通过打电话或者拜访的方式提示他。还可以告知客户公司目前新推的优惠政策，如询问客户：“最近我们公司做的汽车广告您看了没有?里边提到了一些优惠的活动，在活动期间，您来看车或参加试乘试驾，我们会给您提供一份精美的礼品;如果您在活动期间下订单的话，可以参加出国游的抽奖活动。”这也是一个比较好的提示。

尊重客户，注意细节

销售人员去拜访客户的时候，必须要尊重客户，注意细节。见到客户时首先说，“这位先生，你工作很忙，我占用你五分钟的时间。”当然五分钟时间肯定不够，不过没关系。我们都听过评书，当讲到关键的地方评书演员会说，欲知详情如何，且听下回分解。与客户交谈也是一样，当谈到关键的地方时你说，“对不起，我与您约的五分钟马上就要到了，不好意思。”这种做法充分尊重了客户。如果客户有兴趣，就会说，“你再继续讲没关系，我有时间。”那你就可以继续与他谈下去了。

了解客户需求

与客户谈话时，你还要了解客户的需求，以客户的需求为导向，参照客户的需求给他提供一辆符合他需要的车。车辆介绍与试乘试驾相结合销售人员要向客户介绍这款车有哪些亮点，哪些优点可能满足客户的需要。客户听了以后似信非信，这时，你可以请他来试乘试驾，这是对产品介绍的一种延伸和证实。这样客户可能会产生更大的兴趣。

确认客户电话

接下来要确认客户的电话。确认电话、特别是手机号码时要注意，手机号一般是11 位数，一定要记录完整。

【案 例】

一年冬天，某汽车销售公司的一位保有客户的车在郊区抛锚了，他打电话过来求救，公司的值班人员接到这个电话后，把电话号码记成了十位。当后勤把所有的抢修车辆工作都准备好了，想与客户联络时，才发现电话号码记错了。尽管大家都很着急，但没有办法，只好在那里干等。而这个客户等得不耐烦了，天又冷，客户打电话过来说：你们怎么还没到这边?当然工作人员不能说你的电话号码我们记错了。结果使客户对这个专营店、对这个公司产生了一肚子的意见。所以大家要特别注意，电话号码一定要确认。

二、车和电池分着卖？ 解读威马汽车新直购模式

伴随着新能源车市场的不断壮大，越来越多的消费者将购车的目标放在了纯电动车型之上。但是，由于售价比同级燃油车高，并且保值率低、充电服务不够便捷等因素，导致了一些车主对于购买电动车来说都陷入了深思。因此，来自造车新势力的威马汽车，就针对旗下威马EX6 Plus 400轻享版车型（非运营车型）推出了“车电分离”的直购模式，而对于EX5车型，其这种新零售模式也在计划之中。

具体来看，该威马直购模式，是采用“出行月费套餐+合约购车”模式，用户支付9.49万元首付，即可购买补贴后售价18.99万元的EX6 Plus 400。车主提车后，可以根据每月行驶里程的不同，选择1599元或1999元两档月费套餐。不过这个价格不包含车辆的电池费用，后续车主需根据自己的出行需求，选择不同价位的出行套餐，按月支付电池的租赁费和充电费用后，就可驾驶新车出行。

另外，威马汽车在“威马直购”模式中为这款电动车的残值率（除电池）作了“担保”。合约购车条款显示，使用两年的EX6 Plus 400裸车回购价最高6.09万元，裸车保值率60.9%（原裸车价9.99万元）。

所以，半价提车+出行合约套餐+保值回购就是威马直购的三大要素了。

半价提车

半价提车主要就是消费者可以在3月31日前在线支付666元意向金，并于4月30日前完成大定支付，即可使用9.49万元（3月31日后，裸车价格恢复9.99万元）拥有威马EX6 Plus 400轻享版车型（裸车不包含电池），并可获得1年免费4G流量。

问题解答：这一模式适用于哪一款车型？车辆购买的价格是多少？可以选择金融分期么？

该直购活动适用的车型为EX6 Plus 400轻享版车型，直购活动中，裸车（不含电池）售价9.99万元起。用户可根据自身需求选择优选升级包，其中优选升级包1.99万元。选择优选升级包的用户，还可选择热管理2.0升级包。价格明细如下：

裸车（不含电池）售价9.99万，包含基础配置：

高级皮质电动座椅、6安全气囊（前排双气囊+前排侧气囊+前后一体式侧气帘）、感应式电动门把手、18寸米其林轮胎、全LED大灯、真皮方向盘、12.3寸全液晶仪表、12.8寸悬浮式智能旋转屏、威马Living Engine智能交互系统

优选升级包：1.99万元，包含全景天窗、360全景影像、感应式电动尾门、车内空气净化系统 、电池包电加温系统、集成式智能行车记录仪（前车起步提醒、警卫模式-2020年OTA升级上线）等；

热管理2.0系统：6,920元，用户在选择优选升级包的基础上，才能选择加装。热管理2.0可适配不同地域、不同气候使用需求，实现冬季续航增程20%（相当于NEDC 100公里）。

出行合约套餐

用户可根据自己的出行需求选择相应的套餐，且超出后会自动升档，在用车期间，车主所有充电费用全部减免。套餐至少需要缴纳两年以上，每两年后用户可续约或买断动力电池，两年后出行套餐费用逐年递减，套餐合同期满6年后，用户花费1元即可拥有动力电池所有权，并完整拥有车辆的所有权。

问题解答：

1.套餐月费账单如何进行费用计算？

套餐月费：包含电池使用费和电费，以一个自然月作为账单周期（即每月1 日至月末最后一日）。

用户签订《电池使用合同》，选定行驶月费基础套餐。每六个月用户可更改一次套餐，当月申请，次月生效。

当月行驶里程未超出基础套餐的行驶里程（剩余里程不可结转至次月），则按照基础套餐收费；若超出基础套餐里程限额（超出50公里内不计），则套餐自动升档，并按实际行驶里程对应的升档套餐计费；次月恢复用户选定的行驶月费基础套餐计费。

用户选择基础套餐后，需在威马智行合伙人处签约授权威马或威马授权合作服务商为用户绑定本人银行卡做为行驶月费扣款卡。

用户行驶后次月固定日，威马或其授权服务商提供账单并进行代扣。首月费用按照用户实际使用天数比例折算套餐月费；后续月份将按照标准套餐资费扣费。

用户行驶后次月2日，威马或其授权服务商提供账单为用户提供行驶月费账单，并在8日通过用户绑定银行卡进行扣款。

合同期内首月及末月费用按照用户实际使用天数比例折算套餐月费，即当月实际使用天数除以当月实际天数后乘以所选套餐的月费；其他月份将按照标准套餐资费扣费。

举例：车主小张于2020年4月10日提车并选择“月度行驶里程0-1,500”租赁套餐，当月行驶里程2,030公里，则次月5日，结算首月套餐月费账单为1,289.68元。

2.若用户选择买断电池，费用是多少？

若用户选择买断电池，可至指定威马用户中心或其授权合作服务商处办理手续。

用户买断电池需支付如下价格。

3.每月的套餐月费套餐属于预付费还是后付费？用户如何付款，是支付给威马还是威马用户中心？

属于后付费，用户到店绑定所持银行卡，签约授权威马或其授权合作服务商对月费进行代扣。用户行驶后次月2号，威马或其授权服务商提供账单为用户提供行驶月费账单，并在8号通过用户绑定银行卡进行扣款。

4.合约期内，用户如何实现充电费用全包？

用户可使用威马汽车·即客行充电服务，在全国260个城市，超过20万根公共充电桩享受免费充电服务，包括国家电网、特来电、星星充电等12家主流充电运营商。

5.合约期内，裸车及动力电池的维修、保养如何进行？

合约期内，电池所有权属威马所有。

为保障售后服务质量，用户需前往威马售后中心或其授权合作服务商处对车辆进行维修、保养。

6.合约期内动力电池如何保修？用户买断电池后是否享受动力电池终身质保？

以合约起始时间按照国家三包政策执行。即以合约起始时间开始，提供8年15万公里保修，两者以先到者为准。

7.用户需要购买什么样的保险？

合约期内的用户必须购买包含车损险在内的商业险。

保值回购

如果两年的出行合约到期，通过“直购”模式购车的消费者还拥有裸车最高6折的官方保值回购权益。

问题解答：1.合同到期后，若用户选择出售裸车，费用是多少？

若用户选择出售裸车，威马承诺将以一定价格对符合回收标准的车辆进行回购。

用户可前往指定的威马零售中心或其授权合作服务商处办理相关手续。

2.威马不久前上线了威马EX5电池租赁方案，这与威马直购相比有何区别？

威马EX5电池租赁方案是威马汽车推出的季度金融促销方案，以期为用户带来更灵活、弹性的选择，提升用户体验。而威马直购是一种“硬件+服务”的新零售模式。另外，适用车型不同：威马EX5电池租赁方案适用于威马EX5 400及520车型，威马直购模式适用于威马EX6 Plus 400轻享版车型。

车型回顾：

今年1月20日，威马EX6 Plus新增车型EX6 Plus 400轻享版正式上市，补贴后售价为18.99万元。据悉，新车整体造型与现款车型保持一致，只在配置上换装一块容量为54kWh的电池组，NEDC续航里程可达408km。

新增的EX6 Plus 400轻享版，整体设计与现款在售车型基本保持一致，主要在配置方面进行了调整。其中，该车型取消了语音功能视线唤醒、疲劳监测、Living Pilot全功能L2级智行辅助系统、360高清智能环视影像、雨量感应自动雨刮、外后视镜电动折叠、电动全景天窗、自动防眩目后视镜、前风挡自动除雾、迎宾体验系统、威马专属香氛系统、Hands Free感应式电动开启尾门、手机无线充电等多项配置。虽然新车在配置上进行了减少，并且续航里程下降了100Km左右，但新车指导售价也同步下降了5万元，进一步拉低了威马EX6 Plus的入门门槛。

动力方面，新增的车型将继续搭载前置永磁同步电动机，最大输出功率为160kW，峰值扭矩可以达到315N·m。新车采用了来自宁德时代的NCM811电芯，电池容量为54kWh，官方表示该车NEDC续航里程为408km。

总结：威马直购的推出可以说打消了消费者的顾虑，其创新的“硬件+服务”新零售模式，以“出行月费套餐，合约购车”的创新模式，让用户半价拥车，充电无忧，电池无忧，使用无忧，保值无忧等福利，成为了威马品牌在打响整个新能源车市场的重要一枪。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

三、汽车销售技巧和话术

1、客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”

然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

2、客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3、客户第三问：还有什么东西送？

做汽车销售都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。

在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

技巧

1、了解客户的背景

了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

2、建立顾客的舒适感

谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。

四、卖车销售技巧和话术

第一，保持足够得礼貌

保持足够得礼貌这样可以能够拉近与客户之间得距离

第二，询问客户得需求

询问并了解客户得需求以此确定客户得购买区域从而给出合理得建议

第三，给客户进行推荐

了解客户得需求之后给客户推荐合适得车辆以此促进双方得成交

第四，互留联系方式

跟客户互留联系方式并进行回访客户增进彼此得感情以此寻找新的客户

第五，不欺骗客户

在推销得过程中不期满客户只有这样才能够赢得客户得信赖从而带来更多得业绩

五、汽车电话销售技巧和话术

汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的， 不管什么行业， 掌握了核心， 就能在任何行业运用自如， 下面我带来了几个非常实用的销售技巧

　 　销售技巧【1】

想要成为一名合格的汽车销售业务员并不是一件容易的事，因为除了掌握良好的汽车知识外，还要懂得把握客户的心理，熟练运用各种销售技巧和话术，这样汽车销售业务员才能脱颖而出，这样汽车销售业务员才能大有所为，那么汽车销售业务员具体要怎样做呢?

1、克服自我的心理恐惧

如何做好汽车电话营销员?刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢?要是让汽车电话营销员天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢?那到时候我们就会害怕看见电话了。

等这一系列反应过后，汽车电话营销员就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我?其实不光你个人会有这种想法，人人都有，只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。

这时你要做的是克服自我的心理恐惧。

2、提高电话营销技巧和话术

如果汽车电话营销员已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了。

下面就是要提高自己的电话营销技巧和话术了。

汽车电话营销员需要做的，找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，提炼出适合自己的的营销技巧和话术，勤加练习，熟记于心，在实战中不间断的进行优化和调整，时间一长，自己的电话营销技巧也是会提高很多的。

　 　3、和客户面对面交流

电话只是一个工具，如果汽车电话营销员觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，可是很多汽车电话营销员到了客户面前就和电话里判若两人了。

客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。

这个时候汽车电话营销员们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。

4、客户成交

当客户表露了购买意向时，汽车电话营销人员要及时跟进，坚持不懈，积极面对，不需要对客户不好意思，如果汽车电话营销人员卖的产品确实对客户有益，那就果断促单和逼单，汽车电话营销人员千万不能放任客户不管，或者等着客户再联系你，要想成为好的汽车电话营销员，一定要以为结果为导向，要以成交为目的，要知道你所有的.汽车销售技巧和话术都是为了成交而设计，而存在的，所以只要客户没成交，汽车电话营销员就要不断的跟进，再跟进，只要客户成交后没有再成交或者转介绍，就要不断的进行售后服务售后询问。

销售技巧【2】

一: 厉兵秣马 兵法说， 不打无准备之仗 。

做为终端推销业务员来讲， 道理也是一样的。

很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区， 以为销售就是要能说会道， 其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转: 一来调查一下市场， 做到心中有数。

现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员， 哪里哪里有多么便宜， 哪里哪里又打多少折了， 如果你不能清楚了解这些情况， 面对顾客时将会非常被动。

　 　 二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧， 只有博采各家之长， 你才能炼就不败金身!

     二: 关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书， 里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。

但在现实中， 很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓， 以为热情就是要满面笑容， 要言语主动。

其实这也是错误的， 什么事情都要有个度， 过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的， 关键还是要用心去做。

所谓精诚所至， 金石为开!随风潜入夜， 润物细无声， 真正的诚就是想顾客所想， 用企业的产品满足他们的需求， 使他们得到利益。

　 　三: 借力打力 销售就是一个整合资源的过程， 如何合理利用各种资源， 对销售业绩的帮助不可小视。

作为站在销售第一线的终端推销业务员， 这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗， 其中一般都有一个角色—就是俗称的托， 他的重要作用就是烘托气氛。

当然， 我们不能做违法的事， 但是， 我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候， 经常使用一个方法， 非常有效， 那就是和同事一起演双簧。

特别是对一些非常有意向购买的顾客， 当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候， 我常常会请出店长来帮忙。

一来表明我们确实很重视他， 领导都出面了， 二来谈判起来比较方便， 只要领导再给他一点小实惠， 顾客一般都会买单， 屡试不爽!当然， 如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。

关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四: 见好就收 销售最惧的就是拖泥带水， 不当机立断。

根据我的经验， 在销售现场， 顾客逗留的时间在 5-7 分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色， 在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售， 仍然在喋喋不休地介绍产品， 结果导致了销售的失败。

所以， 一定要牢记我们终端推销业务员的使命， 就是促成销售!不管你是介绍产品也好， 还是做别的什么努力， 最终都为了销售产品。

所以， 只要到了销售的边缘， 一定要马上调整思路， 紧急刹车， 尝试缔约。

一旦错失良机， 要再度钩起顾客的欲望就比较困难了， 这也是刚入门的终端推销业务员最容易犯的错误。

五: 送君一程

    销售上有一个说法， 开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的 27 倍!要知道， 老客户带来的生意远比你想象中的要多。

认真地帮顾客打好包， 再带上一声真诚的告别， 如果不是很忙的话， 甚至可以把他送到电梯口。

有时候， 一些微不足道的举动， 会使顾客感动万分! 汽车销售技巧和话术” 这个问题， 来分享下个人体会。

“做产品先做人， 产品等于人品” ， 做为一个促销员 ， 本身素质的要求必须要高， 并且要独善其身， 活到老学到老， 多向销售培训大师们学习 ， 要以知识来提炼自 己的修养， 方能服务于别人， 服务于客户 。

同样， 做销售工作， 也是一种持久战， 是一种耐力的考验。

很多 顾客都是多 次跟进后成交的，有些可能要跟进达半年一年之久。

最后， 给各位促销员 的建议， “软件销售技巧” 也好， “电话销售技巧和话术” 也好， 关键一点就是“坚持” 。