一、卖课程的技巧话术

销售课程的技巧话术

1、尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境。

比起让家长站在前台咨询，找个地方，坐下来，再倒杯水，你起码能多出半小时的时间来介绍课程。当然，不是所有的机构都有这样的条件，但要保持这个意识，坐着比站着好，倒杯水比干坐着好。

2、营造“现身说法”的环境，比印刷课程资料更有说服力。

一般人的做法是：带着机构的印刷课程资料，然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。一般机构宣传册上也会有学习成果，但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机，然后调出照片，给家长讲你和学生的故事，可信度就高得多。

如果你是在上课期间给家长做介绍，这时最好的做法是在机构里随手指一个学生，然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况，真实感很强，而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。

3、提问比陈述更有说服力。

很多人都知道，要引导购买，就要让对方说“是”。所以很多销售会在陈述完自己的想法后加问一句：“对吗?”但更高端的做法是直接准备好问题，用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上，很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度，对吗?” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况，您觉得这是为什么呢?”

4、把握聊天的“节奏感”。

推销课程的时候，不要竹筒倒豆子一样把话全说完，先了解客户情况再针对性地给建议。有些销售人员把介绍课程当成任务，客户一来就塞资料，再从头到尾把课程介绍一个遍，就算是完成任务了。

实际上，这样的做法非常影响成交。你什么都说了，后面再说什么客户也不会觉得惊喜，尤其是在客户讨价还价的时候，没有超出期待的福利补充，客户就算买了也觉得性价比不高。

正确的做法是先介绍基本的课程，再根据客户的问题一步步补充，在客户开始犹豫的时候抛出最大的优惠，一举拿下。

5、及时抓住客户的“购买瞬间”，让客户下单付费。

客户真正需要的是能解决他问题的方案，而不是我们的全套产品。所以，在介绍的时候，只要客户表示出购买意向，就该抓住这个节点去鼓励他付费。如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品，时间过去了，客户的购买意愿又降下来，那就真的是得不偿失。

只要推销课程的时候，掌握好技巧，自然会让客户购买，哪怕没有意向的客户也会考虑。等到下次他有这个意愿要学的时候，也会第一时间想到机构的课程。

二、地推话术技巧有哪些？

1、目标人群分析。西安尚菲文化强调，地推前销售人员一定要进行仔细的市场调研，做好目标受众分析，这样才能达到预期的效果。包括产品适用人群的年龄、性别、收入层级、兴趣爱好等。

2、选择推广区域。在明确目标受众后要做的就是根据目标人群的生活活动范围选择推广区域，建议选择地铁口、超市进出口、餐厅入口等人流量集中的场所。

3、制作宣传品。一般可通过传单、易拉宝进行宣传，宣传品要做到内容简洁、主题鲜明，可以快速抓住目标群体的眼球。

4、产品渠道。一般主要通过扫二维码，添加微信公众号、下载APP或浏览器的网页界面来进入产品区浏览。

5、地推人员选择，一般地推人员颜值不用太高，只要看上去明媚活泼，套系就好了。建议大家可以选择各个高校的兼职学生，他们整体素质较高，可以接受新鲜产物；责任心也比较强，对地推工作更上心。

6、地推过程。商家在对地推人员简单培训后，准备好地推需要的桌椅、易拉宝等工具，就可以将地推人员简单分工，规范地推时间、地点和操作方法，统一推广话术了。一般通过一些礼品吸引用户扫码注册。

7、充分调动地推人员的积极性。建议将地推效果和人员绩效挂钩，针对表现好的人员进行奖励。

8、数据分析。每个阶段推广结束后，都要对推广的效果进行数据分析，从而获取导致推广率差异的区域、时间等因素，进一步改善地推方案，以便达到提高地推效果的目的。

话术：

1、称呼问候：针对不同的产品定位人群，来选择合适的成为问候语。

您好；你好；美女好；帅哥好；叔叔好；阿姨好．．．...

2、自我介绍：根据不同场景和主营业务选择不同侧重点进行自我介绍。

我是XX公司的；我是XXX品牌的；我是做XXX业务的……

3、表明来意：说清楚自己想要让用户干什么。

扫码；报课；办卡；下载APP；注册；下单……

4、诱饵：设置一个对用户有吸引力的实物诱饵或虚拟诱饵。

免费送娃娃；免费领礼品；现金红包；低价体验课；商品小样；免费资料．．．...

5、引导用户反馈：自己说了一大堆之后一定要引导客户表达自己的想法，否则事倍功半。

“合适的话买一个吧？”；“有兴趣了解一下吗？”；“没问题就扫一下吧！！”

三、向家长推销课程话术有哪些？

向家长推销课程话术要根据家长的类别来判断，具体为：

1、犹豫不决型。通常这种家长不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。应对技巧：接待这种类型的家长时，销售人员的话术不可马上直白地推销其所需的课程，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关课程的情况，让家长自己从中作比较后，再选择报班。

2、喜欢挑剔型。此类家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对咨询人员采取苛刻、强硬的态度。

在话术方面首先接受家长不良的情绪，允许家长发泄心中的不满，仔细地倾听家长的“挑剔”，让家长感到在尊重他。换位思考，从家长的角度来理解他挑剔的原因，让家长感觉已经与他在“同一频道”。避免责备，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决家长问题，满足家长的需求。

3、傲慢无礼型。此类家长往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

在话术沟通时暂且把自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和他在沟通中发生冲突，要知道，赢了，沟通就终止了；却输了，可能家长会给“惊喜”！所以，让他觉的是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

4、牢骚抱怨型。这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。对于这类家长，千万不能回避，因为这时家长享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若试图阻止他表达他的感情，反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。

因此，聪明的销售通常会选择沉默，让家长知道正在听他说。当他发泄时，要不断地点头，不时恰当地“附和”他，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。

5、斤斤计较型。这类家长不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。销售在介绍课程时一要突出课程的价值，明确告知家长给孩子报该课程能给其带来什么效果，让家长对报班的价值有深刻的认识，赢得他们对机构的认可。