服装销售技巧话术
销售是从被别人拒绝开始的那么如何成为做好服装销售呢?以下是我为大家整理的服装 销售技巧 话术相关内容,希望对读者有所帮助。
服装销售技巧话术:服装销售话术,如何对成交后的顾客,进行心理辅导以巩固订单
不建议的说法
1.谢谢光临,欢迎再来。
2.您慢走,再见
3.这是包好的衣服,您拿好。
4.您自己看吧,我这里有点忙。
原因分析
有些导购向顾客推销时有很强的目的性和功利性,此时往往会表现得很热情,但一旦顾客买单就开始变得冷淡。这将令顾客失落,并不由得怀疑起导购刚才的服务是否真诚,也会直接影响到顾客的回头率,所以这种行为非常错误。
“谢谢光临,欢迎再来”及“您慢走,再见”,这两种说法太平淡无奇,会让顾客感觉“导购是否嫌自己碍事”,所以开始赶自己离开。
“这是包好的衣服,您拿好”及“您自己看吧,我这里有点忙”,明显让顾客感觉到自己不受欢迎。
导购策略
心理学研究告诉我们,顾客开单后的一瞬间其实心理非常脆弱,此时如果处理不好就特别容易出现悔单现象。导购可以做的就是适当地与顾客交流,让顾客心理上有安全感。所以,顾客买单后,导购既不要太冷淡,也不应太喜形于色——太冷淡让顾客失望,太喜形于色让顾客后悔。
正确的做法应该是首先恭喜顾客做出了明智的决定,同时适当地与顾客闲聊一会儿,比如,告诉顾客衣服的洗涤保养 方法 、服饰着装知识等。最后,一定要面带微笑,更加体贴热情地把顾客送出门外,并且避免说“慢走”、“走好”、“不送”之类的话,而应该说“欢迎再来”、“欢迎下次光临”等。
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导购:张小姐,感谢您对我们品牌的信赖和支持,让我有机会为您服务。您真是一个博学多才的人,与您沟通很愉快,也让我学到了很多东西,真的非常期待您的再次光临!
导购:张小姐,恭喜您买到了一套这么好的衣服,这款衣服是我们店最特别的一款,穿在您身上真是绝配。您是我见过的顾客中身材最好、最会买衣服的一个。谢谢您的光临,欢迎下次再来!
导购:小姐,现在客人有点多,您先坐一下或随意看看,有什么需要随时叫我,您看这样行吗
(如果顾客默认)
导购:谢谢您的理解!个人观点:客户买衣服时你对他好他无所谓 客户买完衣服后你对他好才认为你是真的好
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服装销售后,怎样更好的处理客户的退换货不建议的说法
I.没办法,您买的时候不是挺喜欢的吗
2.这是您自己看好的,我们不能退货。
3.如果不是质量问题,我们是不给退的。
问题诊断
“没办法,您买的时候不是挺喜欢的吗”,这种说法显得过于机械生硬,也没有说服力,并且有责怪顾客当初考虑不周的意思。
“这是您自己看好的,我们不能退货”和“如果不是质量问题,我们是不给退的”,这类说法也非常不妥。作为店面销售人员不可以将所有的责任全推给顾客,即使是顾客自己看好的,导购也有给顾客参谋建议的责任。所以如果衣服真的不适合顾客,导购要勇敢地站出来承担责任,而不能以是顾客自己选的、不是质量问题等原因而推卸责任。
…导购策略…
许多导购在面对顾客的退货要求时,表现出性情急躁、言辞激烈或者解释过于简单机械等情况,给顾客的感觉是导购竭力想推卸责任。如果是这样,我们再要去说服顾客就变得非常困难。大量的门店投诉实例表明:一个优秀的导购此时应该表现镇定。你首先要做的是稳住顾客的情绪,鼓励顾客说出想法并注意聆听,只要顾客愿意对你诉说,问题的解决就变得相对容易得多。
通过倾听尽量找出顾客退货的真正原因,如果是顾客误解而导致的退货,加以委婉真诚的说明,一般都可以得到很好的解决;如果顾客投诉的问题确实存在,只要不影响衣服的再次销售,导购应该主动承担责任,在让对方知道这种情况本不可退换的情况下,我们可以避重就轻,能换货的尽量不要轻易退货。具体方法是:导购在设法缓和对方情绪后主动迅速地以换货的方式来应对,这一过程中的态度与语言把握都非常重要,当然如果顾客执意退货,导购则应适时满足顾客要求,不要去激怒顾客直至局面不可收拾。
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导购:王小姐,您先不要着急,让我来帮您处理这个问题。请问您觉得这套衣服什么地方让您不满意呢,您可以具体说明一下吗……
导购:(顾客说完后)黄小姐,是这样的,首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多趟。我明白您的意思了,其实这款衣服在款式上的优点是……之所以如此设计是因为……所以当您穿上的时候显得……(导入卖点)
导购:王小姐,这是我的错,都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天,让您来来回回跑了这么多趟,真是麻烦您了。这样吧,我们店昨天到了一批新货,我觉得有几款特别适合您。来,我仔细挑几件给您看看,您稍等一下……请问您喜欢什么样的款式/颜色/面料呢
(转化到换货上去)个人观点:面对客户退货要求应避重就轻换货为优先,退货为限
服装销售技巧话术:服装销售心理学 13条销售心理学特点 分析顾客的消费心理
消费是指为满足人们物质 文化 需要而消耗物质资料的行为,是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求,是人自身发展过程中,为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求,它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约,反映了人的社会性,是随着人类社会发展的结果。
1.消费需求有哪些特点
消费有很多特点,了解这些特点有利于了解消费需求,才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的,消费需求虽然受多种因素的影响,但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性当某种需要萌生后,便产生一种心理紧张感和不适感,这种紧张感便成为一种内驱力,驱动人们寻求满足新需求的目标和对策,迫使人们去从事各种购买活动,以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别,即使是同一款服装,不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高,消费者的审美观念逐渐向个性化发展,更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性人们的需求是多种多样的,已经形成的需求 经验 使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人 爱好 、文化修养、经济收入等情况,重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展,物质文明的高度进步,使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品,它随着流行而变化。消费者购买服装时,首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后,款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等,是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境,是由于人们生存的需要永远不会完全被满足,因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足,就会产生更新的更高级的需求,达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质,就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
(6)满足性消费需求的满足是相对的,而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度,取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费,服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的,需求由低级到高级,由物质到精神,由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化,也是消费需求发展的必然倾向,消费内容越丰富,消费需求的层次性变化越大,需求的层次越高,消费选择性越强,就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的,是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物,离开了具体事物和具体内容,就不会产生需求。但对于特定需求来说,又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标,不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要,会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
(9)竞争性在某一时期,消费者会存在多种需求,但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机,成为行动的主要支配力量。因此,消费者的各种需求之间,存在一种竞争,竞争也会要求获得满足。例如,在经济条件有限的情况下,一个家庭购置衣物时,对老人、 儿童 、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争,竞争的结果就是一种决定,即刻就会转化为购买行为。
(10)伸缩性服装的时尚性强,可选择性强,带给消费者需求的伸缩性较大,消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的,是通过后天的外界影响,外界的引导和诱导而产生的。消费需求受 广告 宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移,由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店,他们有时并不知道自己要购买些什么,只是看看再说,这也给商家提供了成交之机。
(12)配套性服装的穿着与配件相配套,不协调的搭配,给人以不伦不类的感觉。因此,人们在购买某款服装时,首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上,人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少,又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势,有目的有计划地推出适销对路的服装。
服装的销售技巧和话术经典语句
销售前的奉承,不如售后的服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。下面我给大家分享服装的销售技巧和话术经典语句,欢迎参阅。
服装销售技巧和话术经典语句:导购策略
销售小票是顾客购买的凭证,许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多,难免出现小票遗失的情况,按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。
我一直认为,处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。
导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如果还是出现类似情况,导购可询问顾客退换货原因并加以解释,从而打消顾客退换货的念头。当然,如果顾客还是执意退换货,导购则可以婉拒顾客,并解释具体原因,请求顾客谅解。如果顾客情绪激动,有将事态扩大的趋势,则应请示上级领导协助处理。
服装售后问题处理:应对服装掉色要求退换货。
不建议的说法:
1.有点掉色是正常的。
2.正常洗涤应该不会,您怎么洗的
3.这种状况我们还从来没有遇到过。
4.唉,真麻烦,怎么老出这种问题!
问题诊断
“有点掉色是正常的”,暗示顾客没有见识,并且这样的语言过于简单,没有把话说圆满,让顾客感觉导购在敷衍他。
“正常洗涤应该不会,您怎么洗的”,这种说法一开始就假定顾客有过错,并且接下来就开始盘问顾客,让顾客怀疑你处理问题的诚意。
“这种状况我们还从来没有遇到过”,会让顾客在潜意识中认为自己很倒霉,要不就是导购认为他在撒谎,有强烈的怀疑意味。
“唉,真麻烦,怎么老出这种问题”,这种说法表示导购对这个问题已经很厌烦了,而且这款衣服确实有严重的质量问题!
导购策略
这个世界上最好的顾客不是买东西的顾客,而是来投诉的顾客,因为顾客来投诉说明顾客对你还没有死心。有研究表明,顾客每5次光临店铺就有1次不满意,而只有5%的人会说出不满意。这5%的顾客投诉如果得到很好的处理,有91%的可能性还是你的顾客,否则他将有95%的可能性拒绝继续光临,并且利用负面口碑影响到身边的11个人。这11个人又各自影响5个人,最后我们会失去67位潜在顾客。所以投诉的顾客既可以是魔鬼也可以是天使,既可以是敌人也可以是朋友,一切都取决于我们的态度!
导购要明白,投诉的顾客不是来找麻烦的,而是有问题寻求我们的帮助,这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机。所以面对顾客的投诉,我们要做到以下三点:
1.聆听。聆听是顾客焦虑心情的最好安慰剂,不去聆听或没有充分聆听就打断顾客的倾诉会让顾客感觉不舒服,并认为自己没有得到尊重。一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉时绝对不会过早解释,他们知道这不会有任何效果,因为没有足够的聆听,顾客心中就会充满消极情绪,你的任何解释他都听不进去,相反他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。
2.记录。导购一定要学会做笔记。这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来,为问题处理留下第一手资料,并且这可以让顾客感受到我们对他的重视与尊重。
3.节奏。导购应该学会利用“放风筝法则”来处理顾客投诉,即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录,当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。
具体到本案而言,褪色是门店服务中顾客投诉比较多的问题,要处理好这个问题,我们应该从以下几方面人手:
1.在服装售出前做好保养知识的介绍。
2.褪色是否是在国家标准范围内的正常褪色。
3.如果褪色严重应该首先探询具体原因,责任在店方则尽越以换货代替退货!
建议说法:
导购:张小姐,其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感,所以采用了这种具有特殊染色技术的面料,有点掉色也很正常。我刚才看过您的衣服,您这种情况完全正常,张小姐,您放心好了,如果真是质量问题,我们一定会为您服务到位。
导购:哎呀,真糟糕。不过您先别着急,只要是我们的责任我们一定会负责到底。张小姐,您先坐下来喝杯水休息一下,我们再来了解具体情况。张小姐,您这褪色的状况是怎么发生的呢
(探询褪色的原因)
导购:非常谢谢您把这种情况告诉我,我会立即向公司报告这个问题,您放心吧,只要是我们的责任,公司一定会负责的。来,请您先这边坐一下,我马上给您处理……
导购:(如顾客想退货,确认属于质量问题后请示上级)让您久等啦,刚才我与经理联系过了,非常抱歉,这么热的天让您跑来跑去的,真不好意思!张先生,您喜欢什么样的款式呢,我来帮您挑选几件供您参考。(引导换货代替退货)
个人建议:我们可以使投诉的顾客成为天使也可以让他变成魔鬼。
服装销售技巧和话术经典语句:提问技巧
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
卖衣服销售技巧和话术经典 卖衣服销售技巧和话术
1、将最重要的卖点放前面说。最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!
2、形成客户的信任心理。只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。所以再给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得顾客的信任。
3、认真倾听。不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,才知道应该怎么说。先问明白客户想要什么,有的放矢,节省口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。
4、顾客是上帝,但顾客绝对不是上帝!应该尊重顾客,但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行,因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。
5、导购人员作为顾客的形象顾问,对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育,这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
6、可以先认同顾客的感受,然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处,这样反而更有说服力。当然,如果对方确实不愿意接受你的观点的话,或者也觉得这个颜色不是非常适合,就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。
最有效的服装销售技巧和话术
一、服装销售技巧与话术之基本要素
1、微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是持久苦练出来的。
2、赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3、注重礼仪 服装销售技巧与话术中提到礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4、注重形象 服装销售技巧与话术指出导购员以专业的.形象泛起在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现,能给顾客带来良好的觉。
5、倾听顾客说话 缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。
服装销售技巧与话术中说:让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是店员需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。
二、服装销售技巧与话术之推销最佳时机
1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣)
2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”)
3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价 格、产品成分)
5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)
6.当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍)
三、服装销售技巧与话术之导购推荐技巧
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、合适手势向顾客推荐。
4、合适商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
从服装销售技巧与话术开始做一个业绩好人人爱的导购吧!服装销售技巧与话术还提到从事销售,首先要认识新产品,其次要有自信,再次有一定的语言表达能力和沟通技巧,第四就是不言放弃。
服装销售话术与技巧
①真正聪明的销售不会看不起顾客,只会给顾客推荐最适合的。不要顾客问一句答一句,当顾客对某件衣服有兴趣时,主动向顾客介绍这件衣服。
②不要过度奉承顾客,这样只会降低自己的可信度。尽量不要用让顾客难受的称呼,顾客听了瞬间兴趣全无。
③做好售后服务,尽量满足客户要求,好的售后服务很有可能创造二次销售。这就需要一定的搭配能力,促使二次销售的成功。
④根据客户自身特点,来推荐服装,将顾客身材最大优势发挥出来。
⑤当顾客想自己看时,尽量不要跟着客户,这样有些比较社恐的顾客,只会觉的烦躁。
服装销售技巧及话术
在确定销售计划之前,应先进行 市场调查 ,以免做出不切实际的预测。以下是我为大家整理的服装 销售技巧 及话术相关内容,希望对读者有所帮助。
服装销售技巧及话术:客户询问店铺何时打折
你们店的衣服什么时候开始打折呀
1.一般都在换季的时候。
2.我们的品牌一般都不打折。
3.这我说不准,要看公司政策。
4.我们只对VIP顾客有些折扣。
问题诊断
“一般都在换季的时候”,这种回答推迟了顾客的购买时间,降低了店铺的销售额,再说到时候也不一定有这个款式和尺码,可能会令顾客错过机会而造成遗憾。
“我们的品牌一般都不打折”,语言过于模糊,意思表达不清晰,到底是打折还是不打折没有明确表述,容易引起顾客疑惑。
“这我说不准,要看公司的政策”,这种话相当于没说,属于消极的不作为的语言。
“我们只对VIP顾客有些折扣”,这种语言缺乏引导,不利于推动顾客购买,没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买!
导购策略
顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服,所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待,等待意味着库存的增加,意味着销售额的下降,意味着销售机会的错失,意味着货品的贬值,也意味着顾客的需求不能及时得到满足。
导购应该明白服装是冲动性消费商品,顾客的许多购买行为多属于随机性购买,所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情,推动顾客立即作出购买决定。
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导购:呵呵,李小姐,很多顾客都很关注这个问题,只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣,不过也说不准,像去年换季前很多款式就已经卖空了,所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服您穿起来特别大气,款式也很适合您,不管是上班穿还是平时穿都很得体,像这样的款式您千万别等,失去机会很可惜。
导购:李小姐,我可要先跟您说一声抱歉,这个问题我还真不好说。不过话说回来,通常我们打折的时候,几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好,每天都可以卖出去三四件,现在库房都已经没什么存货了,所以如果您喜欢就得抓住机会,要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。
导购:李小姐,您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些,不过打折一般都是在换季或者断码的时候,许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧,无论做工还是面料都很好,真的非常适合您。其实买衣服需要碰,遇到一件自己喜欢的衣服也不容易,我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有,那多可惜呀,您说是吧所以,我认为如果您真喜欢就现在买,免得给自己留下遗憾!
导购:李小姐,我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点,不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服,可穿不了几次就放在那里不能穿了,所以从穿的次数来看,过季的时候买其实更贵,您说是吧再说了,到时候也不一定还有这款衣服,所以,如果您喜欢,我真的劝您现在就得抓住机会,错过了就得看明年是不是还有类似款了。
个人观点:在顾客犹豫不决的时候,导购一定要有意识的推动顾客作出决定。
服装销售技巧及话术:报价
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的 方法 是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。