一、怎么讲解小米手机的卖点和销售

本文节选自《解密小米-互联网思维下的商业奇迹》（2014年10月第1版）

饥渴营销已经被很多企业采用，而且屡试不爽那么，饥渴营销的心理学原理是怎样的呢？磐石之心在《解密小米》一书中进行了很好的解释。

如果我们仅从成本控制、期货模式方面解读小米的饥渴营销或许太过肤浅，在我看来小米之所以不愿放弃“饥渴营销”，更为重要的是他们发现了这种营销方式对消费者心理带来的严重干预，而且能够依靠这种心理干预获得销售业绩和市场效果，这绝对是一个由误打误撞到精心策划的“虐心”行动。

心理学家罗伯特和阿尔瑞克在他们的《购买动机》一书中提到，消费者往往不清楚购买动机，或者不愿意说出来。事实就是，当被问到为何购买某个产品时，消费者的回答要么不对，要么毫无意义。这可能是他们不愿说出购买动机，但更多情况下他们确实不太清楚自己为何要购买。

各位读者，大家也可以试着问自己，你在购买一个商品的时候，你的购买动机是什么呢？有可能是对这个品牌的信任感，很多人购买这个品牌，也可能是朋友说这个品牌很不错，总之我们似乎都没法说出确切的理由。

而这其实就是一种心理缺乏安全感的表现，因为在消费的时候我们需要拿出钱去做决策，而没有多少经验和依据的决策会让我们感觉到恐惧，总担心自己选择错误。虽然这个社会上，选择性障碍患者并不是很多，但是每个人或多或少都会存在一定程度上的选择性障碍。

企业与消费者之间总是存在着信息不对称，没有哪个消费者能够充分的了解一个产品和品牌，因为谁都不可能是每个方面的专家。

另外，这个世界上真的没有完美的商品，更不存在最好的产品，只有进入消费者心智空间的商品才是真实的。行为学家认为有五种形式的风险在影响消费者做决策：

第一，金钱风险：购买某个东西的时候，买错了可能导致损失金钱。

第二，功能风险：也许某个商品并不好用，或者并不如预期的那样好用。

第三，生理风险：看上去危险，有可能让使用者受伤害。

第四，社会风险：购买此产品，朋友或者相关人士会如何看。

第五，心理风险：购买某产品后可能会感到内疚或者不妥。

由于这些风险的存在，消费者在购买商品的时候会出现跟风购买的从众心理。当小米的产品不停的宣传几十秒售罄的时候，很多人都已经陷入了紧张的抢购状态，很多人在不清楚购买什么手机的时候，突然有如此海量的用户都在疯抢一款产品，这会让他们直接的从心理上直接认为大家疯抢的肯定就是好产品。

因为人们从心理上就认定，得到社会认同的行为会减少犯错的可能性，当自己无法做选择时候当然会选择从众。“当大家都以相同的方式去思考的时候，没有谁会想得太认真。” 美国新闻评论家和作家沃尔特·李普曼曾这样描述人的从众心理。

饥渴营销制造了“热销效应”

如果企业的产品热销，应该让全世界都知道自己很热销。小米的饥渴营销，在短时间内产生巨大销量，引发媒体的疯狂宣传，甚至是国外媒体都进行了报道，而且大量用户们在社交网络上热烈的讨论，这都对消费者者、潜在消费者产生严重影响。

因为饥渴营销制造了“热销效应”，而“热销”则被认为是一种“潮流”代表，能够买到小米手机好像是非常酷的事情。

加之权威调研机构、企业官方给出惊人的销量数字，几十秒内又卖掉了10万台，这无疑让消费者有了足够的“安全感”，从而不假思索的就下单购买，而电商、移动支付的普及也让购买变得非常简单，只需要动动手指就把手机送到家。心理学证明，虽然人们同情弱者，但是他们更信任赢家。

那么，如何使用热销战略呢？热销战略无外乎三种普通的方法：

首先，惹眼的销量。最常用的就是拿销售量与对手进行对比，小米也正是这么做的。每次售罄后，总是会在官方网站上以更大的字体展示这个销售数字。

同时还会在拥有千万粉丝的微博上告知用户：经过**秒**万台售罄！而雷军会在小米的每次发布会上宣传小米手机的销量数字，当然这个策略也是苹果公司新闻发布会惯用的招数。

其次，领先的行业排名。2014年7月，小米的行业排名在诸多机构的报告中有呈现：

“　市场调研公司Canalys日前公布的数据显示，中国智能手机厂商小米2014年二季度出货量首次超过三星，成为中国领先的智能手机供应商。据悉，2014年第二季度，小米的手机发货量在中国市场占14%，位列第一，三星、联想和宇龙酷派以12%的市场份额紧随其后。此外，小米二季度市场份额较一季度的10.7%和去年同期的5%均有显著提高。《华尔街日报》”

“中国的市场调研机构易观智库报告显示，2014年第二季度在智能机市场，三星以15.4%的份额位居第一，小米、联想、酷派和华为紧随其后。其中最抢眼的是小米，由上季度的第五名提升至第二名。”

再次，行业专家认可。这里的行业专家不一定是某个有影响力的人，也可以是一些刊物、机构。美国《财富杂志》、《华尔街日报》就曾对小米公司进行了热捧。

2013年9月26日，《财富》（中文版）正式公布2013年“最受赞赏的中国

二、小米的这种营销方式，为什么受让人追捧？几十万台手机几分钟就可以销售完？

品牌形象包装得好，宣传到位。再加上机子本身也行，每提及小米都会谈到人们钟爱，有人向往的苹果机，这就给用户增加了很大的心理暗示，说明小米和苹果是同一档次，更让人觉得有份儿

详细资料宣传方式；

小米模式

小米的成功开创了后手机时代手机营销的“小米模式”，即以互联网营销为主的营销模式，相对于传统的手机公司在前手机时代的营销手段，小米的营销模式具有以下特点或者创新：

一、明星CEO推广

众所周知，“小米”的老板雷军在IT界可是一个响当当的人物,雷军在微博上自我介绍为：小米创始人，以前曾参与创办金山软件和卓越网，业余爱好是天使投资。雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。在他的领导下，金山软件进一步将应用软件扩展至实用软件、互联网安全软件及网络游戏等领域，并在金山的全面互联网转型的过程中做出了重要贡献。 2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执行官职务，担任副董事长。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。除了金山软件的经历，雷军还作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB(优视科技)、小米科技等多家创新型企，每一笔投资都相当成功!可见,无论是做企业管理还是做投资人,雷军在互联网行业都非常成功!

雷军凭借其自身在IT界名气和号召力，他的一举一动都是媒体追逐的对象，他每公开说一句话，都为媒体所争相报道，这一切都是免费的！2011年 8月16日雷军在北京召开新闻发布会，正式发布小米手机，并首次公布小米手机细节，发布会上媒体云集，为的就是一堵雷军和小米手机的风采，其后各大媒体充斥了关于小米手机的新闻，一时间小米手机名声大噪，响彻整个IT界，小米手机此后也遭到众媒体和手机发烧友的热捧，雷军和小米的一举一动都在媒体和手机发烧友的关注之下！　

除了正式公开的媒体发布会，雷军还不断通过自己的微博来发布有关小米的信息，以吸引媒体和发烧友对小米手机的持续关注，如雷军10月1日微博首次正式透漏小米手机的销售时间：小米手机首批10月15日左右发货！

如此以外，雷军还通过微博等互联网工具，制造媒体感兴趣的热点，吸引媒体的关注和炒作，如雷军本　 人还积极加入“小米”和360的口舌冲突，在微博上不断发表言论反击或者抨击360的周鸿祎，被网　 友 们戏称为“小三大战”比如雷军5月19日发微博：” 既然某人想做手机就好好做：一、不靠骂人吵　架做 市场推广，二、不靠抄袭剽窃模式跟进做产品，三、不靠控制安全入口强推软件窃取用户信息，四、放下AK47，不要沉醉于东方不败的幻觉中。做一个正常商人，用产品说话。如果产品　 真的过硬就不用天天靠嘴巴到处骂人活着了！”频率很高，一方面打击了360，另一方面又提高了小米 的曝光率；

二、精准定位

小米手机的成功,首先要归功于雷军对小米手机的精确定位.小米手机不是要针对所有的细分市场，并不是要蓝领、白领、学生、老板通吃，而是一群特定的消费者，用雷军的话来说："就是 喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控"。详细说来,这些人的特征包括：1、年龄在20-28岁之间，一般在20-25岁；2、拥有大专以上学历，专业学得是理工科，对技术特别是IT技术痴迷；3、毕业不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之间；4、喜欢玩手机，喜欢上网，经常浏览太平洋电脑网、中关村在线等IT网站；5、有个人的消费主见，不喜欢随大流；6、喜欢网购，不喜欢逛街；7、社会地位不高，大都从事的是底层技术支持工作，渴望被认同；

在定位了目标群体以后，，小米为这群人量身定做了一整套的产品策略、定价策略和营销策略。产品策略，做一部精品智能手机，配置要好，不然会被这帮人轻视，技术（包括平台系统和产品本身）要有一　 定 的复杂性，不然没什么可玩的；营销策略：定价策略：2000元以内，太贵了这确认消费不起，太低　了显得没品位；营销策略：互联网营销，这确认每天干得最多事情的就是上网，所有小米所有的营销都　 是通过互联网来进行的，微博、手机评测、论坛等；　

三、互联网营销

小米手机在品牌营销的过程中并未采用传统的电视或网页广告的形式，而是针对自己的定位的消费群体，采取互联网营销，利用论坛、微博和专业网站评测，向目标消费群体精确传播。

1、微博

小米的微博阵地有两个，一个是雷军本人的，利用自己在IT产业的影响力不断发声，目前已有粉丝200多万，也就是雷军每一次发声有200多万的人在收听！另一个是小米手机的官网微博，目前有粉丝20几万，同样是一个庞大的数字。不仅仅如此，每一条微博还会导致这粉丝的转发，从而影响到的人群数量会爆发式的放大，比如小米公司5月20日一条活动的微博“@小米公司　： 【调查】有多少米粉期待，#小米手机QQ在线#的尾巴？想要的朋友，请举手转走～ ～”，被粉丝转发转发11647次，评论6768条！雷军和小米利用这两个微博主要发布以下信息：（1）、新产品上市，比如，5月20日小米发布“今天上午十点，小米网限量发售15万台青春版，先到先得。请各位米粉选择好的网络，提前登录。”（2）、活动通知：//@小米公司:5月23日#酷乐六一配件专场#活动，优惠加倍升级。用户购买配件，即有资格参与小米手机购买特权抽奖，50000个特权资格等你来拿！可选标准版或电信版。欢迎转发告知朋友；（3）、制造热点，比如攻击对手,5月22日小米发布:”纵观360每次网络战都以败诉告终，令人不禁想象：如此不惧怕法律判罚，穷尽手段打击对手，360真是屡教不改。请大家转发相告”！

2、论坛

论坛营销又称社区营销,这个不算是小米的新发明, 而是中国的另一个智能手机行家魅族最先采用的, 在魅族的官网上有一个魅族论坛，那里每天活跃着上万智能手机发烧友,通过论坛, 魅族公司和手机发烧友（煤油）之间建立了一个直接的沟通渠道，魅族公司通过论坛来交接客户的需求、解决客户们在玩手机过程中越到的问题、发布与魅族手机相关的讯息。魅族的老总黄章以J.Wgong的身份也直接参与论坛的讨论，受到魅友的追捧，并成为论坛中当仁不让的意见领袖.　

小米的领军人物雷军本来就来自互联网,对互联网更加熟悉,所以在吸收了魅族互联网营销的精华后又不断创新,从而达到了另外一个高度。

小米现在至少有三个论坛在聚集人气，小米官网社区、米聊论坛和MIUI官方论坛，“到 miui.com 看看，已经聚集了几十万人了”。其中小米官网截止到6月初已有350万注册用户，帖子500多万条，每天的发帖量都在1万多条，论坛的热度，从这几个数字可见一斑。

小米在论坛干的事情其实跟微博差不多，主要也是这么几个事情：（1）、跟客户一对一沟通，深入、详细和第一时间了解客户的需求，为小米手机的市场定位、功能开发积累宝贵的原始资料；（2）、制造热点，打击对手，团结人气，比如在5月21日在论坛发布公告：强“烈谴责360不顾网民利益以流氓手段炮制百度热词攻击小米”；（3）、宣扬公司文化和成就的，如某年某月某领导到公司参观并寄语公司继续发展之类；（4）、玩家心得分享，有小米技术人员发布的，主要教小米发烧友如何玩手机，有小米发烧友自发发布的，满足一下小小的虚荣心和成就感；（5）、活动信息发布：比如5月29日发布：“【昆明站】2012小米手机爆米花昆明站报名”；（6）、问题反馈、在线答疑和解决问题，手机用户可以直接在论坛里反映自己的问题，论坛管理者会现场给予解答，对一些普遍性的问题甚至可以采取统一征集的办法，以避免事态进一步扩大，集中平息事态。比如5月20日小米发布: [公告]第三方软件导致系统故障及重启的公告及问题征集,公告里有问题的原因、米粉反映问题的途径以及小米初步的解决方案，十分详细。“智能手机的重启故障分偶尔重启和频繁重启：偶尔重启一般是由软件冲突及系统不稳定引起，可通过升级软件或更新版本解决；频繁重启原因一般包括了软件系统与硬件的方面。如果是因为系统问题发生重启等现象可以通过更新版本或卸载导致问题产生的软件等方法来解决，如果因为硬件原因引起问题，小米手机严格遵守国家三包法，7天包退，15天包换，一年内保修”

3、专业网站评测

利用专业IT网站“专业编辑”或者“普通网友”的评测文章吸引手机玩家注意，创造专家指点或者口碑传播效应，影响消费者决策。小米的推广主要依靠”小熊在线”、”中关村在线”、“太平洋电脑网”这类传统的IT产品评测网站，这些网站都有一个手机评测的栏目，经常对一些新的机型或者比较有影响力的机型进行评测，内容涵盖手机的外观、功能、系统软件甚至竞品对比等等，十分详实，内容也貌似十分可观，大多数”玩家”在购买产品之前都会参考这些网站的评测意见，通过“手机评测”来影响消费者的购买决策，是花钱不多效果又十分好的互联网营销手段。

4、电子商务销售

小米完全抛弃了传统的手机销售模式，没有国包、省包之类的经销商，也没有专卖店、形象店，在一些手机大卖场也没有专柜，更没有请导购员，小米手机的销售，主要依靠电子商务网站和运营商，尤其是前者。小米的网站设计的非常简约，没有多余的信息，首页就是产品信息，点击即可进入购买流程，购买流程也很简单，简单注册即可，完全是一个“成交型”电子商务网站，比一般的淘宝网店要大方、美观，比一般的企业网站要简约、高效。在跟运营商合作以前，普通消费者都是通过这个网站来预约、购买甚至是抢购！

四、饥饿营销。

这一招小米学的苹果公司，小米手机首批发货为，10月15日，数量10万台，截止到2012年5月份，此后又进行了7次开放销售，每次都是限量销售，每次都是销售一空，累计销售逾180万部！饥饿营销的意义在于，首先造成一种物以稀为贵的假象，其次是批量销售有利于厂家控制产品的质量，即使出了问题也可以控制在一定范围之内，后一批产品在销售前可杜绝同类问题的发生，最后，人为造成供不应求的热销假象；

五、线下活动:线上线下活动结合，多渠道营销相结合。为了能够通过论坛的形式发展用户，除此以外，小米会经常举办一些线下的活动，比如“2012小米手机爆米花全国行活动”，就是小米在全国各地举办所谓的“米粉同城会”，通过这种线下活动来跟消费者互动，靠活动来吸引人，靠气氛来留住人”可以说是一个真实的写照。

六、自创操作系统。所有的小米手机均预装有小米公司自主开发的操作系统—MIUI，MIUI是小米公司旗下基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统，小米手机的MIUI系统绝对是整机的最大亮点，可以说MIUI系统成就了小米手机！按照雷军的说法，MIUI是小米首次引入互联网模式，由开发团队与全球50万手机发烧友粉丝共同参与深度定制的Android系统。

既然有通用版的Andriod可免费使用，小米为什么还要耗时耗力去做操作系统？一方面是为了让消费者有更好的使用体验，就好像小米宣传的那样，根据中国用户习惯，更贴近你的使用习惯和心理习惯，让你操作更简单、更贴心；另一方面，是为了在移动互联网时代布局，占领入口，这也是为什么小米之后，众多互联网公司比如百度、360纷纷与手机厂家合作，推出自己的智能手机，比如百度与众多手机硬件厂商合作，意在死守移动互联网搜索入口，布局未来云端战略。　

小米模式的启示

1、通过讨好发烧友去赢得市场

这里的发烧友通指那些了解市场、产品、趋势的领先消费者，他们通常热衷于追逐最新的产品趋势，他们会在传统电视时代花费数倍的价格尝试平板电视，他们会花费一个通宵的时间去研究两款手机操作系统的区别，然后通过日志或帖子的方式分享给圈内用户。在外人看来他们是疯子，但这些领先消费者是客观上推动创新进步的力量。

全球知名传播学大师Everett M. Rogers在其所著的 “创新的扩散（Diffusion of Innovations）” 一书中指出，优秀的创新总是能首先搞定仅占社会总数2.5%的领先消费者，他们将会通过更高的传播能力帮助产品覆盖13.5%的早期接受者，以及占比高达68%的主流消费者。

而小米正是通过提供极高的性价比，还算过得去的产品，成功赢得发烧友人群的青睐。而这些发烧友通常是影响周围朋友、家人选择手机的重要参考，侧面推动了小米手机在主流消费人群中影响力的提升。

小米现在通过发烧友人群获得的影响力，如果采用传统的广告营销宣传策略，投入的成本可能将超过亿元，而效果可能远远不及。

2、突破新市场的最好办法是打破现有规则

如果小米手机只是一款价格略具优势，而外型、设计、功能毫无新意的产品，那么即便雷军万般鼓吹，也绝对无法达到市场如此热烈的回应。

小米手机成功的关键，是把其它厂商卖3000元、4000元的智能手机，以前所未有的1999元销售。包括华为、中兴这样的新兴终端厂商，也默认了智能手机市场的利润、成本、收益规则，而小米的“破盘价”成功满足了消费者以其它品牌中低端智能手机的价格获得顶尖的智能手机体验，包括屏幕、处理器、电池、内存等重要配置。

而看起来小米手机的媒体评测、用户试用体验好像也不赖，这样消费者的最后一道心理防线也被攻破了，剩下的只是疯狂的抢购了。小米手机留给我们的经验是：想要在一个不熟悉的新兴市场获得快速突破，最好的办法就是毫不留情地彻底打破现有规则。

根据行业、产品的不同，这个规则可能是价格、功能、定位等各种各样的因素。

3、适当的饥饿营销有利于整体计划推进

不论有意无意，饥饿营销已经变成了小米手机的重要关键词，或是因为真实的产能不足，或是因为营销力量的推动，在正常情况下大多数人无法通过正常渠道买到小米手机。

饥饿营销跟放风筝原理很类似，通过有计划的放货节奏控制，造成市面上大面积缺货的现状或假象，物以稀为贵，进而引发消费者的大规模追捧。如果同步配合适当的媒体宣传策略，能够有效带动产品销售。

互联网产品的邀请注册也是属于饥饿营销的一种，在产品销售、宣传、营销中加入并良好控制饥饿营销的节奏，将会有利于产品整体计划的推进。

4、做好充足的准备

在小米手机出现的前半年时间，准备不足一直是小米手机所面临的问题。产能预估不足导致了产品的大面积缺货，从刚开始的5000台再到最近两批的20万台，小米手机似乎永远是买不到的，当然也可能是饥饿营销的选择。

在线业务支撑也成为小米的软肋，从第一批小米抢号开始，再到第一批、第二批正式产品的在线销售，永远是伴随着宕机、访问慢、页面出错各种层出不穷的问题。初期的估计不足是可以理解的，但是接二连三在同一个地方出现问题实在让人难以理解。小米如果需要的话，并不难获得大流量、大负载的服务器支撑。

小米手机给我们的负面教材是，永远要为你的产品准备足够多的余量，以备用户增长带来的资源消耗。如果可以的话，尽量选择高扩展性的软硬件支撑体系，当然国内云计算服务仍然出于初始阶段。

三、小米手机这么火的原因

北京小米科技有限责任公司成立2010年4月，是一家专注于智能硬件和电子产品研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品概念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。下面是我收集整理的小米手机这么火的原因，欢迎阅读。

小米手机这么火的原因

2011年9月10日可以在网上预订，小米诞生后这么火，我们不禁要问一句：“小米为什么这么火。维尼带你分析一下不同的视角，可能与大部分人们观点不同，读者可以自己分析分析

1小米把手机当电脑卖(简绍小米配置时，小米公司都是用简绍电脑的描述来简绍手机，让人感觉很厉害)

2小米配置确实很高，这一点不可否认，配置确实高，人称价格杀手，便宜实惠对于我们普通大学生谁不想要,小米的miui(就是比较像苹果那样的界面和功能)做的确实不错，它自己小米商店东西也优化，适合小米手机。

3第三点是最重要的，也是小米真正起来的原因，懂配件的人会有点担心小米，哇，好高的配置，卖这么便宜，会不会赔钱卖，你们知道为什么小米这么高配置卖的这么便宜吗?

1小米手机卖的火，它可以包下一个硬件厂商一年供货量，厂商一年业绩会很平稳，因为人家包了一年的，当然厂商卖的硬件便宜了。(华为苹果都是这样)

2大家记得小米都有个预订，提前几个月预订，网友们都等着抢机子，大家一定要记住，小米过几个月才给你机子，现在的你预定了机子，或者看到小米发布机子配置，你看着配置口水都流出来了，如今的时代硬件价一个月都会便宜不少，你想想小米，他就先给你欲望，让你感觉配置太高了，等机子下来，几个 月过去硬件价格已经降了，所以这个是小米致胜之道

4小米饥饿营销做得也挺好，给人感觉小米太火了，给人期待。

小米手机营销策略

1、小米微信营销的方法总结“三段击”

活动拉粉是一个很给力的方式，激活老用户，拉新用户。不过，小米有不可复制的因素，就是强悍的米粉效应。也有可以复制的方法论，我们可以称之为“三段击”方法：

A、预热，提前两天微博、微信来预热。

B、当天强力推，发动一切自身可以利用的`渠道。

C、活动结束后力推下。

2、微信营销的准确定位：不是营销，是客服。

对于微信的定位，小米早期也有迷茫期，后来明确定位为客服。这也跟微信的产品形态有关系，微信的关键词回复机制，很适合打造自助服务的客服平台。微信营销给小米带来的最大直接好处是什么?据小米微信负责人透露是省下了短信费，一年下来也有几百万元。小米微信每天接收的信息量是30000，每天后台自动回复量28000，每天人工处理消息量2000。专门开发了一个技术后台，普通问题就是关键词的模糊、精准匹配，一些重要的关键词，比如死机、重启，会找到相应的人工客服。

总结性分析

微信营销仍处在战略探索期。在探索期，不要相信逻辑，要相信案例。沃玛网络公关的判断，第一波还是大公司、个人品牌的天下，屌丝靠微信逆袭相对渺茫。所以在微信营销的这个探索阶段，很多人难免会存在认识上的误区，根据上述小米微信营销的经验，我们来看看目前两点主要的认识误区。

微信营销认识误区1：微信推广比APP推广成本更高。

小米的经验来看，推广的成本不是特别高，成本主要是奖品，渠道主要都是用的自身的渠道。当然，对那些只是单纯做微信的，成本会比较高。

微信营销认识误区2：粉丝数量不重要，互动质量才重要。

微信粉丝的互动质量很重要，但粉丝数量更重要。特别是对那些大的消费级品牌而言，把自己的用户转化为微信粉丝，是第一难关。

四、小米用了哪些营销方式

，小米公司正式发布小米手机。作为国产手机，小米手机一直以来以线上高销量、线下高人流量的状况在众多智能手机中脱颖而出。从2011年以来，小米得到很多米粉的追捧，现小米公司已不止于在国内开设店铺，把市场扩展至国外。在2017年天猫双十一手机的销量中，小米手机夺得冠军。本文通过对小米手机的营销策略（包括产品策略、价格策略、分销策略、促销策略）等方面进行分析，归纳总结出小米手机现在所运用营销策略的优势以及其存在的不足，最后针对其中一些问题提出一些建议，并希望观者能从小米手机成功的中取得启示。

关键词：小米手机、营销策略

1、 小米手机简介

小米手机是小米科技旗下的一个智能手机系列，此系列的手机搭载小米公司研发的MIUI手机操作系统，而MIUI系统是小米公司在原生Android系统基础上，进而研发的一个小米自带操作系统，小米手机坚持以“为发烧而生”为设计理念，以高配置低价格吸引消费者，并拥有一群米粉。

2、 小米手机营销现状

众所周知，小米手机以高配低价而出名，小米手机每一次的新品发布必将引起消费者和媒体的注意。迄今小米近一年来发布了10多款手机，选取几款较受欢迎的手机，具体情况如下。

手机型号 发布时间 主要卖点 价格

小米Note3 2017年9月11日 人脸识别 1999元起

小米MIX2 2017年9月11日 6.44全面屏， 3299元起

小米6 2017年4月19日 变焦双摄 2299元起

小米5X 2017年8月2号 变焦双摄 1999元起

小米Note2 2016年11月1日 双曲面 2799元起

红米NoteX 2017年2月8日 超长续航，性价比高 999元起

小米笔记本pro 2017年9月11日 独立显卡 5599元起

由以上数据可以轻易看出，小米推出新品的速度很快，能比较快来满足市场和消费者需求，以高性价比来冲击手机市场，最近推出的小米note3具有的人脸识别以及小米NIX2的全面屏，这两个功能本是苹果公司即将发布的iphoneX的亮点，被小米抢先发布，可以说是占据了一个很好的时间点。小米手机的价格基本在2000~3000这个幅度，满足了大多消费者可以接受的手机价格范围。从小米手机的发布会，到线上的准点抢购再到线下的排队预约，都出现所谓 “秒杀”、“排长龙”“黄牛抛高价”的情况。由此，小米的促销策略仍是采用了饥饿营销来保持消费

五、小米营销策略

小米营销策略：饥饿营销。

小米手机策略：

小米手机供货紧张，在一个月份只有一万两千人才能拿到真机。对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。

而对于小米手机供货紧张，我们都知道这是雷军的饥饿营销，要知道小米手机上市之初，按照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。

小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等大家有兴趣想购买时，小米手机就宣布供货不足。

扩展资料：

营销原理：饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取利润。

最终目的：饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。

因素：“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用。

参考资料来源：百度百科-饥饿营销

六、小米手机营销方式如何？

目前小米的营销方式主要是实体店和网络销售。

下面来浅谈一下小米手机的营销策略

（一）网络消费者分析与定位策略

1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30 岁） ，手机发烧友。

2.收入分析：网络购物用户中月收入>2000 的比例较大，采用线上销售模式。

3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。

4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。

（二）传统 4P 分析 一．产品分析

1.小米手机世界上首款双核 1.5GHz 的智能手机。

2.小米手机采用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 双核处理器， 与 HTC G14 的 CPU 相似，但是主频更高。

3.系统：双系统切换 ，自主研发 Android，MIUI 操作系统， 优化改进功能近 100 处

二．价格分析 1999 元，高端产品，低价位销售。

三．渠道分析

网络直销：电子渠道+物流合作分销渠道模式

1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式  2.物流和库存是交给凡客（节约成本）

运营商合作：与中国联通合作 活动：1. 预存话费送手机 2.购手机送话费

四．促销分析（饥饿营销）

1.高调发布会 一场酷似苹果的小米手机发布会于 8 月 16 日在北京召开。

2.工程机先发布上市 小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用 秒杀的形式出售，8 月 29-8 月 31 日三天，每天 200 台限量 600 台， 比正式 版手机优惠 300 元。

3.制造媒体炒作的话题 小米手机是偷来的这一直在网上出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的， 估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的？

4 消息半遮半露，让人猜测。

（三）饥饿营销分析

一．小米手机一机难求，消费者望之兴叹！

1.2011 年 8 月 16 日，小米手机发布。

2.2011 年 8 月 29-8 月31日三天，先预售小米工程纪念版每天 600 台。

3.2011 年 9 月 5 日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订数量超 30万台，这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料，就在 小米手机供不应求之时，小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道，让消 费者无处可买。 （时隔 45 天之久）

4. 2011年10月11日公布的零售版公告内容显示， “小米手机将于 10 月20 日面向预订用户开始发售，20 日之后的第一周每天 1000 台，第二周每天 2000 台，第三周每天 3000 台，后续发货计划稍后公布。30 万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售。 ”

5. 2012 年 1 月 4 日消息， 小米手机于今日 13 点开始第二轮开放购买。 但未 到发售时刻，小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。

二．饥饿营销，饥饿在哪里？

饥饿营销一：高调出场，敬请期待。 （苹果式的发布会）

饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。

饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。

饥饿营销四：12 月在线销售 10 万库存已售完。

三．“饥饿营销”

是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量， 或是积压货物， 推迟产品上市时间， 以制造供不应求的 “假象” 从苹果 iPhone4开始，到iPad2 再到 iPhone4s 的全球上市。

都踩踏着“产品发布―公布上市日期——消费等待——销售抢购——全线缺货” 的营销足迹。

宏大的会场，巨幅背投显示屏，没有主持人，没有表演，只有小米公司董事长兼CEO雷军一个半小时的演讲。当所有镁光灯聚焦于身着黑色T恤和牛仔裤的演讲者时，在场者都感慨，这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版。

结果，小米手机的这种偷师乔布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手机前期营销的顺利也离不开小米团队精心而周密的策划。

1. 值得称道之处在于：

第一，揭密式的饥渴营销策略，从6月底内部和供应商爆料开始，到8月16号其关键信息正式公开，小米手机的神秘面纱被一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为热门话题;

第二，尽管雷军放低姿态，强调其偶像乔布斯是不可超越的“神”，但有意无意间，小米手机已将苹果iPhone树立为对标对象，从国内难得一见的豪华团队、几乎和苹果雷同的供应商、仿苹果的简洁风格演讲PPT，甚至雷军在小米手机发布会上黑T恤牛仔裤的穿着，都形成了强烈的心理暗示。 更重要的卖点是小米手机的与众不同。雷军从不掩饰自己是超级“果粉”，但在小米内部，他禁止员工谈论做中国苹果之类的话题，他坚信今天小米所做的事与苹果有着本质的不同，“苹果是一个做到极致的公司，但是苹果不是真正的互联网公司。小米跟苹果的差别就是小米是互联网公司”。

雷军的影响力亦被发挥到极致。过去雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年、多玩网CEO李学凌、优视科技CEO俞永福、拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面唱多。 为了给小米手机一个足够震撼的亮相，小米团队在细节上也力争做到尽善尽美。8月16日小米手机发布当天正好是MIUI一周年，小米公司在论坛上征集粉丝参加小米手机发布会，最后报名人数多达800人。他们还把一段“来自雷军CEO朋友们的祝福”的视频拿到小米手机发布会现场播放，包括多玩网 CEO李学凌在内的几位知名人士纷纷将iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺小米手机。至于雷军本人，他在小米手机发布会前不仅反复排练，还亲自制作演讲PPT，其演讲所使用的PPT原来有250页，最后被精简至100页 把控每个营销节点，不断制造话题，小米手机在市场营销上的热度逐步升温，所有的一切最终使其成为业内热论的话题。 小米手机能否成为中国的“苹果” ，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待.