一、上门推销的技巧和话术

每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。下面是我为大家整理了上门推销的技巧和话术，欢迎大家阅读参考！

上门推销的技巧和话术 篇1

一、上门推销技巧

什么是上门推销推销员上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。

二、上门推销技巧

上门推销的好处：

1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。

2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。

3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。

4、随时回答顾客提问。

5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。

三、上门推销的步骤：

1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。

2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

3、简要而直接地阐明你此行的目的。

4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。

5、你请求他们购买你的产品和服务。

6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得至到他们明确的许诺。

四、上门推销技巧

1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。

2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。

3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。

4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。

5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。

6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。

上门推销的技巧和话术 篇2

一、推销中的沟通技巧

（一）给人留下良好的第一印象

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1、衣着打扮得体

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的'搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

2、举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

（二）有效沟通的润滑剂——非语言性沟通

非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%。

1、体语

仪表及情感的表达：主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注，可缩短主试与被试之间距离，增加被试的信任感、安全感。

调节动作：主要是调节和维持沟通的进行。主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。

2、触摸

它是非语言性沟通的一种亲切动作，主要起到关怀、安抚的作用，可减轻被试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用，否则引起负面效应，造成工作被动。

幽默戏剧大师萨米莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

（三）人的目光也是沟通的手段之一

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果！想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。

在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

二、 在推销过程中特别需要注意的方法

人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要！不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道！就推销员而言，实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点：

（一）提高专业知识

好的销售人员要熟悉并具备与自己所销售汽车的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。

（二）锻炼待人接物的能力

待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，并想在短期内迅速提高是不现实的，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故。销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时，都会游刃有余，更容易拉近与客户的距离。

（三）目的明确，直奔主题

销售人员在和客户沟通时，滔滔不绝，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中，说得多，不一定会留给客户好印象，有时甚至适得其反。“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。

（四）做一个好的“倾听者”

沟通的高手即使在不赞成客户的时候，也会先表示肯定，等到对方讲完后，再站在客户的角度谈出自己的看法，更容易让客户接受你的意见。不时的肯定，不会随便打断对方的讲话，是在表示对客户的肯定和尊重，这是在初步赢得沟通成功的元件之一。有些销售人员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做会让客户感觉没有被尊重。倾听会让你更明白对方的想法，为最终的签单，打下良好的基础。

二、如何做好净水器终端销售？

任何一个终端销售人员销售业绩的提高无非来自三个方面的原因：专业的产品知识、终端销售技巧的灵活把握、专业的销售服务，因此而延伸出优秀终端销售人员的三个必备素质：（1）知识：行业知识、企业知识、产品知识；（2）态度：对待职业的态度、对待公司的态度、对待顾客的态度；（3）技巧：聚集人气技巧、解答疑问技巧、与人相处技巧、促进开单技巧；

熟悉四个终端销售理论：1、FABE推销法

F代表产品特征：产品系列特征、本身的功能特点

A代表产品优点：人有我优，人无我有

B代表产品的功能利益：用点即顾客的买点

E代表证据：比如获奖或技术报告、专利证书等过往销售数据

2、ABCD介绍法

A：权威性——全国知名品牌，中国名牌产品、中国驰名商标等国家级荣誉和当地区或本商场占有率等微观荣誉。

　B：更好的质量——特殊情况下的表现以及顾客的口碑等。

　C：便利性——售后服务及使用的便捷性。

　D：差异性——人无我有，人有我优。

3、富兰克林法

　概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。

　重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。

4、　AIDA法

　A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景

I：兴趣或需求——询问或言产品利益

D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择

A：行动或购买——试探性的行动

学会终端销售的基本步骤：

一、打招呼（1、“三二一”定律，三米目迎顾客、两米笑迎顾客一米话迎顾客

2、对每一个经过我们销售区域的顾客我们都要进行礼貌细致的服务,恰到好处的运用微笑和身体语言向顾客打招呼。招呼时应声音响亮,吐字清晰,热情诚恳,表里如一。当目光接触到路过的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑的鞠躬说：你好）

二、开场白（1、直接向顾客介绍他所喜欢的产品 2、询问顾客的购买意愿 3、以公司或专柜的促销活动作为开场语 4、出奇招：您好，欢迎了解一下健康的饮水机）

三、主动接受购物信号（在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足的8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时员工就应该把握机会接近。 1、当顾客注视特定的商品时 2、当顾客用手触摸商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时(此时尽早招呼,绝不怠慢) 4、当顾客与同伴交谈时）

四、辨认顾客的需要（1、顾客提出商品的疑问时：给予正面的肯定的答复 2、顾客犹豫不决，反复查看时找到顾客犹豫的理由：对公司的不信任、对产品的不信任、自己本身购买心理的不确定，从而对症下药，给予意见，打消顾客的顾虑 3、顾客反复打听商品信息时

（说明顾客可能很关注此商品,导购一定要先与其建立信任关系,才能提高资讯可信度。） 4、几位顾客相互讨论,意见趋于一致时 （不要插嘴,只等结果并快速备货。） 5、指名点货,要求购买时（有货—-立即取拿,无货---推荐相似商品。）

五、答疑解惑是关键（1、对于购买饮水机来说，常见的顾客购买问题需要我们去总结和归纳 2、同时我们也要注意收集竞品在推销产品的时候针对我们所整理的话术，做到有的放矢3、不等不靠是关键，在了解自己产品的同时，也要对竞品有所了解，这样的话在讲解产品的同时，也可以顺手牵羊地说出了竞品的不好的地方了，注意：话语要中肯，站在一个专业的角度分析问题，因为顾客是讨厌中伤竞品的）

六、售后服务不可少（1、售后的起点：是顾客买单后那一瞬间开始，说明书、维修卡、发票交代清楚，热情服务到底，不要忘了再一次说出谢谢，欢迎先生/小姐的再次光临某某店

2、主要包括了：交代使用的注意事项、出现一般问题的解决方法，有了质量问题的快速售后方式、送别顾客离开卖场等3、整理顾客信息，为做销售电话回访做好记录）

快速成交技巧：（1）二选一法则

先生（小姐），您看您是买一台功能齐全一点的还是实惠一点的呢？

（2）限时限量法

您好，这位大哥（大姐），今天是我们活动的最后一天了，现在买还能优惠到……元，等到了明天就恢复到原价……元了；您今天买一台的话，还能给您省几百元呢。

（3）假设成交法

假设顾客已经购买了我们的产品，而和他讲购买后的事情，我们的售后是怎么样的，我们的质量是可靠的，如果买个什么杂牌机的话，价格是可能便宜点，但是质量就很难得到保证了。

（4）例证促单法

对那些疑虑型的顾客，可采取例证促单。把我们已经卖出的客户保修存根一一展示给他看，让他彻底信服我们的产品和服务。同时也可以采取询问对方是住哪个小区，然后很惊讶的说出另一栋的住户也买了我们安吉尔的饮水机呢？这样的话彻底的打消了顾客的顾虑。

5）富兰克林法

可以找一张白纸，在纸上分别写出购买自己产品与购买其它品牌产品的所得与所失，用事实告诉他买的好处，多写好处。

（6）拜师学艺法

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这个单子做不成时，不妨试试这个方法。您看，这位大哥，我都讲了这么多了，你也不买我们的产品，您有什么不满意的，您可以告诉我啊，我们一定改正，我们的这种虚心虔诚的态度在很多情况下也可以敲开顾客那扇紧闭的大门

（7）回马枪

在与顾客一次交流后，顾客离开了我们的销售区域，但是不要灰心，当顾客在了解完其它的产品后还没有购买的时候，这种情况下我们就掌握了先机，可以再一次接近顾客，再一次向顾客说明我们产品的优势以及我们的产品与其他产品比较起来的亮点，这种时候顾客已经有了一定得思路，我们的洗脑战术往往可以起到很大的作用。

方法千千万，做事简单单；成功路条条，努力为第一。

三、卖净水机的话语话术

话术一、我们的产品是进口品牌，有XX年的历史，在这个行业里是最专业的。

净水器不像电脑，采购零件就可以自行拼装，净水器厂家做的并不是这样的事情。这个行业门槛不低，如果科技专业性不够没办法入围专业厂家，进口品牌分几种情况：

1、 国内的企业在国外注册，包括很多目前知名品牌，写篇品牌历史故事就可以号称是有多少年历史的洋品牌，通常说来国外品牌在申请涉水批件等资质的过程中，比起国产品牌申请周期较短，我们都知道一个产品上市应有时效性，所以申请周期格外重要，如果这种国外的“知名品牌”能踏踏实实做出好用的产品，且品质过关，那也是无所谓的。如果打着国外品牌制定高价的策略，再编排一些五花八门的噱头，就比较不地道了。

2、 真正的国外品牌，但是产品的信息公开不诚恳，销售人员用一些没有反渗透技术的产品来忽悠用户购买，并误导用户能够直饮，因为水中的重金属离子、农药化学残留等根本无法处理。这就是赤裸裸的欺骗。在此多提一句海淘来的的产品，有许多用户在前置过滤器上选择海淘，如果价格合理，不失为一种选择，但是需要你有个好运气，不要坏掉，这样维修成本可能=放弃这个产品，重新购买。

3、 取了个洋气名儿，实则是完全的国产。

名字不重要，重点是产品质量达标。因此在选购上重点关注资质认证以及滤芯配置，售后成本。

4、 最恶劣的一种：明明是个小作坊生产厂，非要冠名欧洲XX，德国XX，英法XX来忽悠用户，并且恶意哄抬净水器价格。

以上这些用户只要细心查看一下政府卫生部门的批件，工商执照即可心知肚明。

话术二、喝净水器过滤的水，能够有XX功效

这个话术应该不能蒙骗太多年轻人了，大家只需要记住以下关键字来避免进入雷：

碱性水、磁化水、大分子小分子水、活化水、保健水、纳滤水、竹炭水、能量活水包括未来还会有不知道什么样的高科技水，都是骗人的。水就是水，只要它干净、无色、无味就可以了，本身没有任何功效。

话术三：喝纯水得软骨病，所以我们得喝矿物质水

这种常出现在一些非常有品牌知名度的几个超滤机（或高端超滤机）的销售身上。

本人不抵触超滤机（无反渗透技术的净水器），每种产品上市，都有相应的消费群体，只要适合的就是好的，但是不能利用信息差来忽悠用户，明明是超滤机，误导能够直饮（是的，烧开了以后饮用没问题的），明明纯净水更有益，偏偏会说能得软骨病，这样很不好，水中微量元素没一样是水中独有，被过滤掉的可通过其他膳食补充。所谓大家觉得行业乱，这些口无遮拦的销售实在是尽了一臂之力。更何况很多没有反渗透技术的机器，宣传矿物质水更有益健康反而制定了高价策略，这不是太坏了吗。许多国家的直饮水标准，都以纯净水的基本标准制定，这点毫无争议。所谓矿物质水=不能够去除水中所有污染物。如果不幸买到这种机器，也不要绝望，把水烧开了饮用，还是比自来水烧开以后干净很多。

在此提醒各位获取网上信息也要加以分辨，不要盲从听信，听风是雨，自己要懂得思辨。

话术三：我们的净水器能过滤有害的重金属等，保留有用的矿物质。

不存在能够自动分析过滤物质成分的产品，能过滤掉重金属的，矿物质也直接去除。

话术四：我们的滤芯能永久使用，不需要更换。

净水器设备过滤杂质的同时，截留下来的污染物会保留在设备中，需要用水来进行冲洗掉，可以简单的理解成废水形成的过程。永久使用？大家脑补一下这样的说法是否靠谱。

话术五：我们的产品废水比很小，所以RO膜是最好的。

废水比严格来说，都是在一个非常标准的实验环境下测得，产品说明中会有很小的字体来补充“废水比会根据实际使用环境略有差异”，这说明实际上的废水比最大的相关因素是水质污染程度，用废水比例来论证RO膜的好坏没有任何道理。另，废水比例不是高端科技，能够调节，工业产品设计师不傻，为什么不调节成获取用户喜欢的低废水比呢？可以这样简单理解，高比例的废水比排出，能够延长RO膜的使用寿命，到底是废水贵，还是更换RO膜贵，大家可以判断。当然如果用户是一个极端的环保人士，这段话可以忽略。

话术六：现在来说只有Ro机是最好的/只有矿物质机才是最好的/只有软水机是最好的/只安一台中央净水器就足够了……

这种非常绝对的话术大家需要防备，净水器的产品系列里，没有任何一种成为最好的选择没有之一，需要配合来使用。我们可以将上面的话术置换一下，听起来就比较合理了：

在饮水安全方面，RO反渗透净水器是最好的；

在厨房生活用水方面（做饭，洗水果，熬汤等），使用去除水中的泥沙、铁锈、余氯、胶体等，超滤净水器或中央净水机就足够了。 

在提升生活体验及保护家用电器寿命上（如，洗衣物 洗澡 家居卫浴用品清洁），软水机是理想的选择；

话术七：安净水器刻不容缓，有多少孩子得了XX病。/还拿你的肾当过滤器吗/什么都能等，健康不能等

净水器销售策略有很多方式，比起这些危言耸听的消费教育，客观专业的销售人员会更加令人信服，如果只拉着你谈一些令人不是那么舒服的话题，相信是在掩饰自己对净水知识的无知。健康有问题

四、如何推销净水机话术与技巧 净水机7天会销模式

首先要知道现在市面上水机一般都用哪些技术过滤杀菌的，它们都有哪些利跟弊，然后再结合自己卖的水机的核心技术是什么，把自己的水机卖点一一列出来，对比其他净水机优势在哪。客户有意识卖水机肯定对生活对健康有所讲究的，可以参考一下几点：是否有效去除余氯，是否要弱碱性水，是否是小分子团水，有没有保留了人体有益的矿物质，重金属是否去除，口感好不好等，不知道民是要销哪款水机呢，可以给点资料你参考一下的。