一、如何让你的水泵销售在当今市场脱颖而出

编者按：凯泉泵业的林凯文对水泵有个不错的定义，他认为水泵是一个使液体非自然流动的工具，通过泵的驱动，将水往上打。换言之，水泵的工作就是打破常规，让水倒流。那我们也来打破水泵销售注重质量价格的传统习惯，从另一方面讨论一下水泵销售成功之道。在如今的水泵市场上，我国的水泵行业已经进入技术大跨度发展的时候，现在国内的水泵产品已经接近甚至完全可以取代国外产品，这样的例子还是很多的，比如十几年前让上海凯泉一举成名的管道泵，还有近来沈阳水泵厂、上海水泵厂的双壳件高压锅炉给水泵，石家庄水泵厂的渣浆泵，天津泵业机械集团有限公司的螺杆泵，这些新产品虽然只是在技术上占据了一点点优势，但是就是这一点优势，就完全可以占据相应领域的主导位置，而销售人员有了这些专利产品就更是得心应手了，这就是靠技术和质量取得的销售优势。而浙江瓯北的水泵企业大多是小型企业，能自主负担起研发生产销售一条龙服务的是少之又少，即使有这样的企业，质量和技术上都存在很大的劣势，但瓯北水泵企业为什么能生存下来并大有做大做强的势头呢，那是因为瓯北在水泵的成本上下了很大的功夫，以致于同等产品成本较之国内其他厂家低30%左右，这样所形成的销售价格是很有竞争力的。质量和价格或许是商品市场上永不分离的双胞胎。但国内亦不缺乏具备两者优势而在水泵销售上陷入困境的企业，那除了市场竞争“双胞胎”，水泵销售过程中还缺少什么呢？个人觉得就是市场营销手段，之前看过一篇文章，也把这个手段称之为公关。水泵属于工业产品，它与日常消费用品在销售对象、营销渠道、目标顾客群和产品特性等各方面都有很大的区别。在笔者接触的大多数销售人员认为：在水泵的销售过程中，除了要有好的质量和合理的价格外，最大的困难是就是客户在决策上环节太多，公关程序太复杂，消耗了销售水泵的大量时间和精力，甚至由于公关和人际的疏忽，本身产品的质量价格优势也会荡然无存。这说明，对于水泵的销售，公关是最大的困难。那为什么会出现这样的情况呢？首先，水泵客户的特殊性。做过水泵的人都知道，除了厂矿企业用泵以外，基本上都是建筑用泵。泵一般是需求稳定的耐用消耗品。客户更多关注的是水泵的质量和商家的信誉。这就是为什么凯泉十年水泵生涯无人能撼动的原因所在，前期打响的名声让他牢牢占据了各大建筑长期供应商的地位，要想取而代之谈何容易。新进水泵市场的客户要想生存并取得发展，长期稳定的供应商是必须的选择，而做到这些除了要有产品和资金的支持，繁多复杂的公关环节也是极其重要的环节之一，可以说，没有了这个环节，要想取代老牌水泵供应商是不可能的。次之，在我国大中型企业中，普遍存在的问题是企业组织结构比较复杂，层次繁多而不清楚，由低层向高层传达所经过的程序是很需要公关能力，可以说是要过关斩将，很多销售人员在打通一切关系后，在最后能做决策的管理者面前败了，导致前面的努力付诸一炬，里面的苦也只有销售人员知道。所以针对客户的组织结构复杂，管理者决策时间长等困难，我们的水泵销售人员要全力做好公关的工作，而且是多环节的。还有，我国大部分的企业还没有达到国外科学化的管理，哪怕是一套普通的ERP企业管理系统成本都在200万左右，更别提国外大型公司每年耗费上千万的维护成本了，这些让国内公司如何负担的起？所以一般的公司都选择了人为的进行决策管理，这就给公司的经营带来了主观意愿的因素，说到底就是公关方面的灵活性更加多了，也给我们的水泵销售人员做公关带来更大的发挥空间。最后想说的是，现今的中国水泵市场虽然已经渐渐的跟国外接轨，但市场上鱼目混珠的情况还是很多的，水泵质量参差不齐，价格紊乱，竞争也随之变相的激烈，这不应该是一个成熟的市场经济所有的局面，这造成了我们的水泵企业开发市场的难度增大以及成本支出过大的困境。那面对以上水泵销售市场的种种弊端，我们该怎么办？笔者认为要降低水泵交易成本，提高销售成功率，质量首先要保证，价格不能盲目跟从市场，打响自己的品牌，这也正是凯泉成功的关键。

二、面对今年的形式，，我作为一个水泵销售，我该怎么做？

作为一个工业品销售员。今年销售工作有以下几种方式可以开展，一样不会受到影响。

1.先了解你所处的区域在哪里。这个区域所受的影响大不大，如果不大，应该在3月初的时候就可以正常开展你的工作了。

2.将你手头上有的老客户重点维护，保持你的订单业绩，使得你的业务销售压力不那么大。通过老客户挖掘新的客户群。

3.大力拓展新客户群的销售资源库，可以通过专业的工业类网站或这个行业前50的行业应用客户，做了这么久，你应该知道什么领域会用到你的公司的产品。所以目标客户群体在哪里，应该是可以了解到。然后通过电话销售不断的去将这些客户联系，并且筛分出有意向或者有需求的客户群体。

4.要求公司加大公在网站上的推广力度，让信息多跑路，让业务少跑腿，引导一些有精准需求的客户主动找上门来进行咨询。

以上通过多个维度的方式进行拓宽拓深客户的需求，加大客户的资源池。一定可以在这个环境里逆势而上，你就比同类的业务员脱颖而出，祝你成功。

三、怎么跑水泵业务

第一招：专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

第二招：利益打动客户

我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

第三招：态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

第四招：情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户

第五招：行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

第六招：用心成就客户

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”。 如果你能够做到，相信你和客户的关系一定很好，并且你的业务量也会非常惊人的，祝你好运。

四、做水泵等销售，怎样才能更快的了解水泵和做好销售

首先要全面发解水泵的功能特点等相关重要参数；功率、深水泵、浅水泵、发热情况、功耗、适应地区、电压情况、相关配套材料价格及最佳组合、泵的特长及缺点、不同泵的使用注意事项（比如深水泵要经常检查加水来降温，防止高温烧电机……）……，

其次要了解当地的水泵使用的主要类型及分布情况，这可以方便给用户提供建议等帮助

我非销售从业人员，以上仅是我个要想象的，请三思后行！

至于进厂，似乎太专业化了点，不适合个体经营商采纳。

五、应该怎么做好一个水泵销售员？

想做好一个水泵销售员首先需要了解水泵产品，其次就是有一颗坚持不懈的心。这也是做好业务的根本，

六、如何卖水泵，如何做一个好的水泵销售麻烦告诉我

淄博邦成泵业专业提供：水环真空泵 水环式真空泵 液环真空泵 水循环真空泵等各种真空泵的维修及销售。

公司经历了一段时间的学习、积累，必然要进入新的结果导向的层次：增加市场份额，扩大销售额，回报股东的投资和回馈社会。

对于很多销售人员来说，销售离心泵似乎就意味着跑客户、拉关系、送样本、做报价、接电话和拼价格和被拒绝。然而，销售和管理一样，是一门科学，也是一门艺术，不仅仅在于知，而更在于行，检验销售的唯一标准是结果。“一命二运三风水四积德五读书”可以很好的概括销售的本质。不要期望销售和敲打键盘那么简单。然而，借助合适的分析工具，我们会发现而销售也不是神秘的东西，而是一个可以重复的过程。本文以卖泵为例，将给大家介绍一下如何利用战略创新和营销分析工具，如何做价值的现形者，从而成为卖泵的赢家。

1. 归纳法思维：目标导向。

要达到目标，首先要盯着山顶，然后评估自己当前所处位置，而现状和目标的距离，是对销售潜水泵的挑战，也是寻求解决方案的空间。在明确自己的目标后，要对达成目标有哪些边界约束和阻碍进行分析。销售的本质是在合理的费用和资源下，在特定的时间里达到销售目标和利润指标。那些先交N年朋友，不卖东西的说法是放长线、钓大鱼的思路，属于战略营销或者慈善事业，不在本文讨论范围。

任何销售行为都有边界，这些边界包括国家政策、法律法规、公司政策、销售费用和毛利要求。淄博邦成泵业