一、新手卖红酒的销售技巧及话术

初入红酒销售业的你们是否经常碰壁，是否也在找寻可以提高销量的 方法 ?下面由我为大家整理的新手卖红酒的 销售技巧 ，希望大家喜欢!

红酒销售有内涵!

没有卖不出去的葡萄酒，只有不懂销售的业务员。在葡萄酒的销售过程中，首先应该明白如何与客户沟通交流，谨记下面几点，让沟通不再有障碍!

1、了解客户的产品需求

没有任何人希望自己所购买的进口葡萄酒产品是连基本质量都达不到的，但也不是所有人都需要非常优秀的葡萄酒，其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为葡萄酒销售人员，在与客户沟通互动的过程中，应该充分了解他们的实际需求。

2、介绍产品简洁明了

这一点很重要，说话必须要简单明了。和客户见面的时候，介绍产品的时候尽量用两三句话介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，同时说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。对于葡萄酒，可重点介绍其产地、价格体系等。

3、不要谈与销售无关的主观性议题

业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”。如果与客户谈论一些主观性的议题，很容易产生一些分歧，甚至因为某些问题争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了。所以，在进行沟通的时候，与销售无关的主观性议题应该尽量避免。

4、交谈时不要讲太多专业术语

在面对刚刚接触葡萄酒的客户时，如果用一大堆专业术语，很容易导致客户产生抵触和厌恶心理，所以在介绍产品的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。但是如果客户感兴趣，则可以多与其交流，毕竟人都愿意长见识。

5、面对客户提问回答要全面

客户进行提问的时候，一定要回答全面，但是在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏。客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，客户也就都清楚了。

6、理智交谈

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和舒缓的语气来回答客户问题，切忌与客户一起变得不理智。

7、介绍新朋友

作为葡萄酒圈子的客户人群而言，他们是一群对生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且还是懂得享受生活的优雅人群。他们更愿意以酒会友，通过葡萄酒结识更多的新朋友。由于葡萄酒专卖店销售人员平时可以接触不少企业的老总、行业协会负责人或著名的社会人士等等，因此不少葡萄酒客户希望通过和销售人员接触结交更多新朋友。所以，葡萄酒销售人员应该利用自己的这点人际关系上的优势，为客户介绍和推荐新朋友。

总之，作为一名葡萄酒销售人员，不应该仅仅把自己定位于葡萄酒的搬运工，而是应该让自己努力地向葡萄酒品牌顾问这个方向靠拢，不断提升自己的专业知识和人脉圈子，并应用到实际的工作中，换取客户对自己的信任，与客户建立长久的合作关系。

二、白酒销售技巧和话术有什么?

对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。

第一步：

寻求资源支持

每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。

零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：

部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

作为回报，零售商应对厂家作以下支持：

淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

如何寻求、向谁要求?

一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。

大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。

淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。

第二步：

利用地利巧做堆头

堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。

据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆头?

根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。

商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应：

保留1/8外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化，头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围。

商超营业员应定期清理堆头。

第三步：

捆绑销售拉动淡市

大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。

联合促销意义：

使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。

联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。

以较小的促销费用取得较大的促销成果。

联合促销方式：

大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。

白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。

白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。

最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。

联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。

联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。

联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。

第四步：

做足节日营销大餐

每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。

但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。

那商超如何做节日白酒淡季营销?

产品的卖点节日化

商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。

产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。

加强团购渠道开拓

淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。

比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒;又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买X送X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。

按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。

第五步：

与众不同的连环促销方案

综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。

当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子：

活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。

活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;

活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。

活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。

其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。

现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客“多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加以区别对待、应用。

为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动白酒淡季促销。

三、怎么快速销售白酒，如何做好白酒销售，销售技巧？

一、铺货奖励

在铺货时，我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多，就会考虑进奖品多的厂家的货。因此，终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品，而是铺货附带的优惠政策。针对此点，在产品压仓阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。都是首先想进店进行压仓的首要条件。

苦荞酒小瓶系列

二、先易后难

在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过第一次的铺货试点，要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结，如：哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争。但是一定要注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气，使大家坚定信心，去应对更难的铺市区域。

三、以点带面

企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。比如：先启动对我们有大需求的终端，来树立标杆，凭借它们的影响力向周边终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。特别是一些乡镇，因为只要产品进入一部分店后，其它的一些店家都会相应的进些货。因为他们也有顾虑，也怕别的店抢生意。

四、捆绑带动

针对新品入市时，为了减少新产品上市的铺货阻力，也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来带货销售，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。

五、消费者拉动

铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。

六、借托引诱

在屡次铺货受阻后，企业可以采取借托引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。

七、以勤动之

我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝，这时他们就对该终端失去了信心，以后每次铺货就不会光顾该终端了。这是不对的，越是这样，我们越是应该做好客情工作。在铺货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。俗语说一回生，二回熟，三回见面就是朋友，在铺货受阻后，铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通，拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端店老板，让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动，从而就可实现顺利铺货。

八、推广队造势

铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。在某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传，车体要有统一的产品广告宣传，允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效应。通过车队游街可以对终端产生影响，提高品牌的知名度。游街之后要及时进行团队配合铺货，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。

九、促销

促销员：在餐饮或者超市设促销员，集中向消费者介绍你的产品，销售成功率取决于你的产品的价位、促销员的形象和语言表达能力；

促销活动在餐饮行业里会起到较大的作用，如果想在超市里取得销售成功，就要使你的产品变成消费品或者礼品。使主动购买你产品的人增多。

眼下正处于白酒销售行业的关键时期，伴随着中秋节等节日的临近，白酒市场会迎来一个新高，相信仔细阅读上面这9条技巧以后，各经销商和销售员对于接下来的市场运作会有一个更清晰的思路！

四、酒销售的技巧

第一：顾客的宴请对像

A、商务顾客。当顾客宴请的是商务客人，我们应根据情况推中高档的酒水，

B、政府客人。当政府顾客来时我们根据部他们宴请的省．市．局客人和人大代表而可试当推销高中低档次的酒水。

C、私人宴请。私人宴请也同政府客人一样，看情况推销高中低档次的酒水

第二：熟客还是生客

1.对于熟客就问还是喝您上次喝的酒吗（当然有的顾客会根据不同的宴请对像用不同的酒水）？而为生客点酒水从中档开始点起，

2.而外地客人呢？我们要灵活运用。可根据我们了解的个地方的饮酒习俗来推销这样客人会感觉很亲切从而拉近了我们和顾客之间的距离

例：有一次有几个北京客人第一次来到益阳，点完一瓶马爹利XO后问我你们这地方用什么杯子喝酒的，我说在我们这多爱用大杯，他们说好用大杯、于是我拿了五个水杯把酒给分了、当酒倒完上桌时我当着客人的面自言自语的说，一瓶酒用大杯倒怎么只有这么点了！。“这么点怎么喝，服务员，去在给我在来一瓶到上，顾客说道”。（这种类似办法小心用风险大）

第三：推销酒水的方法

A、大多数的朋友在为顾客点单时会说：先生来点酒水吗？这种问顾客要不要点酒水的的方试我个人是不推介大家长用的不过还有更好问酒方式无双推荐大家用一下效果不错的

例:员工：请问喝洋酒、红酒还是啤酒

客人：来洋酒吧，

员工：请问是喝轩尼诗、芝华士还是捷克。丹尼？

客人：还有别的吗？

员工：有啊您是要格兰非迪,黑方、还是红方？要不您来点格兰非迪品质不错保证行货客人听起来不错哦好爸那就来格兰非迪吧可能有人会问，这几种酒水为什么不一次说出来，其实人同时听你主说几种酒水他的脑子已记不下，而只说3-4种是最容易记的，因此在推销中一次说三到四种酒水是明智的。而且还要根据环境和顾客的消费类型来推销无双认为在大厅或演义场消费的，男士先推销啤酒，女士推饮料或鸡尾酒。

如果客人是女士就说我们应说喝什么红酒，方法同

点洋酒一样，只是女顾客没有主动要酒水牌我们一定要记往不能给，要不然她们就像卖衣服一样，问这问那。记往对女士直接推销方法是最好的

五、如何提高白酒销售话术

提高白酒销售技巧和话术需要注意以下几点：

1、说话要有技巧

白酒销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

2、要学会聆听

“聆听”仔细聆听客户说话的意思。其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，白酒销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。

最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后白酒销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。

3、杜绝主观性的议题

白酒销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智，这才是技巧。

4、少用专业性术语

有的白酒销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了

货比三家"，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

6、禁用攻击性话语

攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些白酒销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，白酒销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。

切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使白酒销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。

7、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是大谈特谈隐私问题，这也是白酒销售业务员常犯的一个错误。

8、少问质疑性话题

从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。