电话业务员销售技巧及话术

电话销售沟通技巧，目的是销售，由于电话销售的特殊性质，所能用到的工具就是声音及语言两部分

1、热情。

一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。

4.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。

5.善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。

第二个就是电话销售沟通技巧的语言方面了。

一、 开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

二、 介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的'心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

3、要学会回避问题；

4、转客户的反对问题为我们的卖点。

三、 激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力；

2、用他的观点；

3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

电话销售刚开始我们的客户资源不是很多，对于新手业务员来说就要先练习，先把胆子练大，这样才能在客户面前发挥的淋漓尽致，所以大量客户来源就很重要，找客户资料就是第一道难关

电话销售沟通技巧涉及的内容方方面面，并不是几句话就可以说全的，在这里也只是为大家准备一些比较浅显的道理，要想取得成功，与自己的努力是分不开的，还要不断的从实践中分析总结，找出适合自己的沟通技巧才是最成功的。

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充分利用资源。

电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。

形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。

市场部也是销售代表的好搭档，从他们那里取得系统的客户或市场数据，产品型号及价格走势，以帮助你准确定位客户。

销售永远和财务联系在一起，多同财务沟通，了解财税制度，帮助企业及时收回应收帐款，从此维系长久健康的客户关系。

对于设备销售，售前售后工程技术部门更是我们必不可少的高参。2001年，第九届全运会在广州召开。

我在公司售前工程师的帮助下，为全运会信息发布网站提供了解决方案，以绝对优势赢得了设备供应资格。在整个全运会其间，我们又同售后工程师协商，打破惯例，免费派驻专人同用户全天候工作，以确保九运会期间网站工作无故障。九运会胜利闭幕，我们收到了来自九运会组委会的表扬信，同时组委会还为我们的工程师颁发了奖状。这一次，公司在客户心目中留下了深刻印象，为后来的业务开展打下了基础。这一切，同各部门的支持是分不开。     不要以为资源只来源于企业内部，其实你的客户，甚至你的竞争对手，都可以成为很有利的资源。忠实的客户是电话销售代表最有说服力的产品代言人，大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅。成功的案例极具示范性。2年前，我为广州市电业局安装了一套双机热备系统之后，全广东省的电业局纷纷效仿，在几乎所有的电业局招标文件中都将戴尔的产品列入其中。

创造客户体验。     我不愿用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼，我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。     走进戴尔公司在厦门的客户服务中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅“Customerexperience”(客户体验)，戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是戴尔公司文化的浓缩，成功的关键。     了解客户的业务状况、发展前景、采购流程，知道客户最关心的环节。在电话中我从不问客户：“您需要什么?”取而代之的是：“您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?……”了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。     客户体验不仅要了解客户需求，还要为客户创造需求，记得本刊主编傅强在第十期的卷首语《到月球上卖空气》中提到的“要创造一个需求，也就是说，要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。”     电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。     2001年，戴尔公司首次在业界推出笔记本电脑三年人为损坏免费更换业务，既在采购机器时支付很小的一笔费用，那么在三年的保修期内，如果有任何人为物理损坏，戴尔公司都将免费上门维修。如一时无法修复，戴尔公司将提供配置相当的备用机。刚开始，有人担心客户不愿意支付这笔额外费用。但是聪明的电话销售代表将它作为一个新卖点、敲门砖，全力推广，最终不但赢来更多利润和奖金，也带来了更多新用户。

有效管理时间。     人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。

因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司，每个电话销售代表都有一面彩色小旗，上面写着“powerhour,别打搅”。

 这是电话销售代表在工作密集时间段向外打电话给客户的工作提示，桌上树起这面小棋，即使MichaelDell也不能打搅。     去年，我参加了一个由利盟公司具有12年销售经验的销售经理的培训，她邀请我同她做个小品。假设我是利盟公司的销售代表，她扮演加洲某大客户，进行大客户销售：     “你们是利盟公司打印机销售部吗?”她问道。     “是的，有什么可以帮到您吗?”     “我们每年都采购上百万的打印设备，这段时间打印机坏了，怎么办?”     “请您拨打技术支持热线…”     “ohnonono,他们的电话占线，拨不通，我需要你的帮助。”     “请您留下联系电话，告诉我大致是什么故障，我们的工程师会同您联系……”     话音未落，她双手递给我一个精美的礼物。     “你中奖了，你是我这次培训行程中表现最出色的一位。”     当时我有点吃惊，她继续说：     “现在，我知道，为什么戴尔的业绩是全球第一了，因为它有了不起的销售队伍。你们知道吗?我这小品的目的是告诉你们，你们是销售代表，不是工程师，要把时间用在销售中。花时间帮客户解决技术问题，那是工程师的工作。”     凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。

房地产电话销售技巧和话术

客群选择

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

(一)内部客户资源

1.集团内部员工。

2.集团所属企业会员资源。

3.其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。

(二)外部客户群体

1.本项目资源

前期各阶段来访来电客户。

2.拓客渠道资源

A.通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。

B.通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。

C.企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找客户的好机会。

D.通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。

E.通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。

F.当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。

3.项目数据库资源

A.通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、商超VIP、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。

B.通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。

C.通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。

4.截留数据

A.通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。

C.竞争楼盘项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。

5.重点社区电话

A.通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。

B.话费分级电话。

C.重点行业电话。

各类客户资源上门和成交转换率排名：

本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截留数据

信息获取

想要获得客户的信息那么首先就必须了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。

(一)电话CALL客前的准备工作

1.专业知识的准备

(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);

(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);

(3)市场状况和竞争楼盘分析;

(4)楼书等销售资料的掌握;

(5)所售项目的答客问。

具体操作做法：

(1)提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息。

(2)内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点。

(3)傻瓜式口径，突出重点内容，让电话CALL客员表达更清晰。

(4)附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。

(5)对电话CALL客过程中电话CALL客员反映的口径对做及时调整和修改。

2.工作状态准备

(1)工作状态保持热情友善、充满激情;

(2)坐姿挺直避免声音受压抑;

(3)口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等;

(4)声音保持平和、自然、亲切的语调。

具体操作方法：

(1)电话CALL客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来。

(2)保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX(项目名称)，我是XXX，有什么可以帮到您?”。

3.营销工具的准备

(1)营销系统和设备;(推荐使用企讯拓客通智能营销系统和设备)

(2)价格表，付款方式,按揭银行等相关文件;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)

(3)计算器;(企讯拓客通的平板电脑系统自带)

(4)楼书或宣传资料;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)

(5)标有工程数据的楼层平面图;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)

(6)置业计划。(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)

(二)客户信息的收集和分类

1.资源循环利用

(1)各渠道资源不断循环电话CALL客，筛选有效客户。

(2)每次电话CALL客分A、B、C类客户，A为诚意有效客户，B类为无效客户，C为未接通客户。

具体操作方法:

(1)CALL客过程或结束后，在“系统”中对A、B、C类客户进行录入。

(2)间隔15天左右，循环C类客户，再次分A、B、C类客户。

(3)对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利用，Call到客户非A即B类为止。

2.电话CALL客结果的分类

A类：有意向，需要重点跟进。

B类：没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

C类：不确定或对方未接听或不方便接听。

执行过程

(一)人员组成

1.兼职大学生或者派单公司中的优秀派单员，可在派单员和电话CALL客员之间形成晋升或降级机制，表现优秀的派单员可晋升为电话CALL客员，电话CALL客员业绩垫底的降级为派单员。

2.女生电话CALL客效果优于男生，声音甜美、思维能力优秀者尤佳。

3.外拓部组织培训及监督管理。

(二)人员管理标准操作及说辞

所有的电话CALL客人员必须首先熟悉项目基础资料并按标准销售说辞进行操作。

1.每日量化工作指标

(1)每日每人电话CALL客电话量：200个(数量可适时调整)。(电话量参照使用企讯拓客通智能营销系统额定日CALL客量100-800个。)

(2)每日每人约访上门：周一至周五1组/天，周六至周日3组/天(每周不低于10组)。

2.早会与晚会

(1)每日上班前10分钟进行早会，简单分配约访任务与说明要点。

(2)每日下班前20分钟进行晚会，总结当天工作，进行分享与沟通电话CALL客过程中所遇到的问题及经验。

3.人员管理(参照企讯拓客通智能营销系统功能)

(1)通过系统通后台，随时了解CALL客人员的工作情况，及时发现问题，解决问题。

(2)工作勤奋，沟通技巧好的CALL客人员可以考虑分配一些更加优质的资源，同时开放更多的系统功能给优秀的CALL客人员，比如：取消电话号码隐藏，通讯录和手机同步等。

(3)对于针对当天CALL客人员的工作状态，可以随时通过消息推送功能给予鼓励，鞭策和通知发布。

(4)后台自动生成Call客记录表，避免了记录作假。

4.奖惩制度

(1)为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置);

(2)对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金;

(3)每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。。

5.电话CALL客态度

(1)礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您休息啦。

(2)语气缓和平稳，不焦不躁。

(3)结束语：谢谢。

(4)无论客户任何反应都要保持良好的心态，要有礼貌，体现我们的专业性。

(5)电话CALL客、接客保持积极的心态，认真负责的服务态度打动客户。

一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。

6.电话CALL客准备充分

拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括状态，物料、态度，说辞)，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。

(1)开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

(2)拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。

(3)绝对相信你的项目适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。

(4)称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。

(5)尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。

(6)告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。

(7)不要以找某某经理(指你自己瞎编的某个姓)为借口开场。

7.心态积极乐观

(1)礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您啦。

(2)强烈的电话CALL客氛围，让电话CALL客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。

(3)对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解。

(4)无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性，保持心情愉悦的电话CALL客，建议每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。

(5)坚持不懈的毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第3-5次电话邀约之后才进行成交的。然而大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

8.提供支持帮助

(1)电话CALL客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等。(企讯拓客通的录音功能，可以随时回放拓客过程，可以帮助CALL客人员提高沟通技巧，对口径不完善的及时做出调整。)

(2)销售成功实现电话拓CALL转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的电话CALL客员，进行安慰和鼓励。

(3)电话CALL客是一件很耗体力和精力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。

9.电话CALL客奖惩制度

为提高电话CALL客积极性和质量，设置周电话CALL客奖励，其中派单员电话CALL客奖励参照派单员带客进行。

客户的维护、转化和管控

(一)客户的维护，转化和管控

1.当天CALL到A类有效客户，次日之前进行汇总，拓展主管须立即上报发送至拓展经理处，以确保对客户资源的维护和转化过程的及时监督和管控。(企讯拓客通智能营销系统会自动生成报表)

2.对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间。(可以利用企讯拓客通智能营销系统提醒设置功能，避免遗忘。)

3.若客户临时有事，需另约上门时间应及时记录并上报拓展主管，随时了解情况变化。(企讯拓客通智能营销系统在CALL客人员通话过程中随时记录和变更，拓展主管也可以通过系统后台随时了解。)

4.C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类。

5.可将项目信息或节点活动，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。(企讯拓客通智能营销系统的互动筛客功能，CALL客人员可以将项目信息或节点活动录制语音，在客户普遍闲暇的时间段自动发送，意向客户可以选择转人工接听详细了解相关信息。)

(二)电话CALL客过程把控

1.每天电话CALL客完毕后，由拓展主管将电话CALL客反馈表提交给拓展经理，标注并统计客户级别，A类为邀约到的'客户名单。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表)

2.客户到场后，电话CALL客员需将客户引荐给外拓部外拓主管，通过匹配电话CALL客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转化为上门客户的有效性，把控电话CALL客结果真实性。

3.每周电话CALL客奖励以外拓部已确认的有效上门客户数量为准。

(三)反馈要点

1.当日电话CALL客结果将于次日录入电子表并发布电话CALL客日报。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入)

2.每周末统计当周电话CALL客转上门和成交数量。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入)

3.根据当日电话CALL客情况调整口径内容和客户资源。(可以使用企讯拓客通智能营销系统录音回放功能)

4.当周实际电话CALL客情况调整下周电话CALL客计划。

统一Call客口径

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。

(一)开场白

Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。

例如：“我打这个电话，是因为xx集团在xx区开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起大量购房者的关注和购买。”

1.较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“唯一精装修的楼盘”中国龙头房企xx集团开发建设项目，等信息点。

2.以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;

3.尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;

4.首句基本控制在10字左右，一句话即可;

5.后续说辞要生活化、情景化;淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。

客户缺少信任怎么办?

1.自我介绍放在确认客户之前。

2.开场白表明“我”是怎么知道“你”的。

3.客户咨询或请教问题时，宜采用封闭式提问。

(二)开盘前Call客技巧

1.关于价格问题

关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下，采用敷衍法，兜圈子。

(1)以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位;

(2)必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。

让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。

2.释放优惠消息

使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……

(三)Call客口径模板

针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻;如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。

(四)项目蓄客阶段Call客说辞

开场白：XX先生/小姐，我是xxx营销中心的某某，告诉您一个好消息......最高优惠xxx万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧?您看您今天什么时间有空，过来看一下。

——看过，已经买了

恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗?

——有兴趣，没买/没看过

我们xxx是中国地产龙头xxx集团在开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们xxx楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值!

另外，我们集团在xxx地区开发的xxx房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗?(明天呢，周末呢)

——没有兴趣

那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。

——如客户仍不感兴趣

不买房也没有关系。我们xxxx会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。

特别是本周末，我们xxx主办的xxx活动将在营销中心举行，你可以带着朋友家人来观看和感受。

电话接听技巧

(一)电话倾听技巧

1.充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息;

2.不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题;

3.不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心;

4.边听边做记录;

5.留心话外音;

6.以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。

(二)答的技巧

1.根据客户的需求，有针对性地呈现卖点;

2.回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的;

3.如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。

(三)问的技巧

1.多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案;

2.抓住时机进行反问;

3.有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等等;

4.主动发问，引导客户的思路;

5.显示出你对客户所陈述的观点感兴趣;

6.以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点;

只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。

Call客中常见问题处理方式

异议处理的技巧总结起来主要是20个字：细心聆听;分享感受;澄清异议;提出方案;要求行动。

(一)说有时间来看，但就是不来

建议处理方法：

(1)听电话时你是否做到位?客户是否真的了解楼盘情况?你是否与客户约定了一个具体时间?

(2)客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐;

(3)制造紧迫感，吸引客户。

(二)电话总关机或无人听

建议处理方法：

(1)可在接待客户时多留几个电话号码;

(2)给客户发短消息或传真及E-mail。

(三)不耐烦听电话

建议处理方法：

(1)是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况;

(2)如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求?是否一味推荐自己的想法?没有话题，没有新意?

(四)接了电话便很快收线

建议处理方法：表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法。

(五)和售卖现场态度不一样

建议处理方法：

(1)客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。

(2)问对方是对服务不满意，还是对产品不满意?

(六)直接拒绝

建议处理方法：接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。

(七)还没考虑清楚

建议处理方法：协助客户找出异议，帮助解决顾虑。

(八)出差了、在开会或睡觉

建议处理方法：

(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。

(2)改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。

(九)推说工作忙，没时间，不肯给一个明确的答复

建议处理方法：要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。

(十)还要同家人商量

建议处理方法：家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。

客户在电话里要拒绝你实在是太容易了!拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。

电话销售的话术与技巧有哪些 电话销售有什么话术与技巧

1、了解接电话的对象：很多销售人员打电话并不知道对方到底是不是自己的客户，也不知道对方到底有没有需求，所以电话一打通就开始找这介绍个人的产品以及服务，这样会让对方非常的难堪。还有的销售人员会把客户的名字弄错了，也会降低了诚信度，甚至还会丢掉客户，所以每一个销售人员一定要弄清楚，打电话并不是很简单的事情，一定要了解客户的具体资料。

2、目的要明确：电话销售人员是需要非常明确的告诉对方自己的目的的，如果不是自己存在的客户就需要直接放弃，打电话交流的目的是可以让对方能够了解产品，从而产生购买的行为，所以应该要设计最简单的产品介绍的语言，然后再介绍产品的性能和价格，这样才可以给对方留下一个非常深刻的印象。

3、介绍自己，介绍产品：电话销售是一定要介绍自己的用意的，很多人打电话都不知道自己到底是做什么的，连公司的名字都非常的含糊，长时间下去客户也不知道对方的公司以及产品的，所以在打电话的时候一定要强调公司的名称和自己的名称，在电话结束的时候也别忘记强调自己的名称，比如说，某某经理，我很愉快与你通话，希望我们能够合作成功，请您记住我是某某某。

4、语言要简洁：电话销售是一个简单的沟通，尤其是第1次沟通的时候，语言一定要简洁明了，让对方了解自己打电话的目的，千万不可以东扯西拉，否则会让对方失去耐性，也会浪费自己更多的时间，这一点是很重要的。

5、语气要平稳：有不少电话销售的人员特别害怕被拒绝，拿起电话说话都不利索，语速过快或是吐字不清，这样会影响到交流的效果，有的人打电话连自己公司的名称都说不清楚，也不介绍产品也不介绍自己的来意，客户也就只好选择拒绝了。

6、吐字要清晰明了：电话沟通的技巧就是吐字一定要非常的清晰明了，一定要对方知道自己打电话的目的是什么，很多人打电话都是乱七八糟的，对方根本就不知道自己的来意，也不明白产品到底是什么，所以语气一定要尽量的平稳，让对方听清楚你在说什么，最好是使用普通话。

7、逐层筛选，及时跟进：电话销售人员是需要多次进行筛选的，一定要对所打的电话进行登记，然后再进行分类，如果是甲类的，那么就是表明最有可能成交的要在最短的时间内去跟进，不断的去回访，争取达成协议，如果是一类的，就需要不间断的进行跟进。

关于电话销售的话术有哪些？

1.问候语：你好/早上好/下午好，某女士/先生，都可以，但是语气要坚定，不急不徐，给客户一个好的第一印象。这个时候客户一般会回应你，那你们就有了第一次的互动了，电话销售跟客户互动是特别重要的；

2.寒暄过后，切入产品：根据自己的产品，找一个重大事件新闻，问问客户有没有在关注。比如你是做金融产品的，那今天股票暴涨多少个点，或是哪里挖掘出了一个金矿，这些都是很重大的事，如果他是你的潜在客户，你就成功勾起他的兴趣了，这时候再把你的产品结合进去；

3.简单介绍完产品，再跟客户说，我们在做活动，或是在做推广，问客户留下具体的联系方式，方便后续了解；

4.一般被你勾起兴趣的客户都会留下联系方式，不要急着挂电话，详细的介绍下自己，方便客户记住你，再问下客户怎么称呼。一般交换过姓就算比较熟了，这个时候你再问：那某先生/女士是在单位上班还是自己做生意啊？这个问题方便你了解客户的财物信息；

5.隔天，根据你之前了解到的时间打电话回访。要表现出你专业的一面，详细介绍产品的时候，一律使用专业术语，同时要将产品的优势全面呈现给客户；

6.临门一脚。一个客户了解得差不多了，但就是不签单。这个时候，第三通电话直接冲着签单去，你可以打感情牌：某先生/女士，你看我们也联系几天了，产品你也了解得透彻，相信你对我本人也是有一定的了解，那您为什么不尝试我们的产品呢？那现在呢，我们公司正在做活动/促销/团购。