一、美发店如何销售护理话术

　一、 销售之前心态的准备：１、自信的心态：因为只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己的服务，只有这样才能在我们与顾客谈判的时候来用我们的言行感染顾客　２、长久的心态：我们要有足够的时间来了解顾客的需求，从而达到顾客的满意度。３、平常的心态：失败和成功是在所难免的，不要被困难所吓倒，也不要因小小的成绩而骄傲。４、积极的心态：积极、主动、乐观向上的精神来跟顾客沟通推荐。５、学习的心态：不断汲取新的知识，以增强自己的谈判沟通能力。６、 理解的心态：将心比心，理解顾客，多站在顾客的立场来考虑，杜绝强行推销。二：销售前的思想准备：1、避免强硬推销 强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。 2、先卖人品、后卖产品 不要急于成交，欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品。陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。 销售自己的方法包括：①礼貌、真诚、周到地对待顾客；②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私；③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足；④真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱；⑤推销产品时保持自信；等等。 3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事 拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”（除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外）。在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。 所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。 但是，员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销埋下伏笔。 4、不要企图一次就成交 生意不是一次做成的，发品推销也一样。不要企图一次就成交，员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。 例如，当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意；当顾客第二来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第四次来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。5、顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚 顾客买你的产品给他（她）带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步，人们生活不断提高，对于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理。当顾客购买发品时，她们想买的不是发品，而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。 6、不要用打折降价代替销售 对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚，就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。 三、销售前的行动准备 ： 1、通过培

二、美发师销售话术大全

想要更近一步理解美发师的销售话术吗？下面我给大家介绍美发师销售话术，希望对你有用!

美发师销售话术1、问：请问贵店(这里)焗油多少钱?

答：请问您想“营养护理焗油”还是“颜色护理”。(注因有客人误认为“色素”误叫“焗油”)

美发师销售话术2、问：那么焗油多少钱?

答：我们的焗油分为几种，最便宜的是八十元(短发)，(长发一百二十元)，最贵是六百八十元(短发)(长发七百八十元)亦有二三百元价格的，看您想做什么价格的，然后我按您的头发需要帮您挑一种比较适合您使用的。(先观其是长发还是短发，长发报长发价，短发报短发价，中长则长价加短价除以二)

美发师销售话术3、问：八十元的与二百八十元的有什么区别?

答：八十元的就属普通一点都有效果，护理、滋润效果就肯定没有二百八十元的好，保留柔顺的感觉，滑亮

的感觉也没有那么长时间，洗两三次就感觉可能会没有了，但还是有护理及保护作用;二百八十元的相对焗油后护理效果就会比较明显及保留时间亦长，其护理性及磷片修护性和水分补充能力相对都会更好一点。

美发师销售话术4、问：那就是说越贵就越好了，对吗?

答：那也不一定。贵的就肯定进货比较贵，平贵是价格问题，最重要的是适合，贵的嘛，产品质量肯定会比较稳定和比较好，若不然，它怎会贵那么多，肯定有它的道理在里面，成分嘛，我又不是化学家，肯定不知道里面的细小成分有什么不同，这个就无从考究了。

美发师销售话术5、问：头发倒膜与焗油护理有什么不同?

答：倒膜主要针对平时洗发水难以清洁的头发表层杂质进行清洁后，再补充营养水分，特别对油脂重或杂质多的头发适用，而焗油纯属营养补充及水分补充、护理，能令流失的蛋白水分重新填补发质层，修合毛

发磷片，从而能使焗完油的头发看上去更有光泽并柔顺，而您的头发应属于类型，我建议您做……，相对来讲会比较适合

美发师销售话术6、问：为什么我用了去头皮的洗发水还是有头皮?

答：可能您所选的去头皮洗发水不适合您的皮肤，因为头皮跟皮肤一样分成很多种有“油性”“干性”“混合性”“过敏性”等，建议您先停止使用，转用另一种去头皮洗发水，或试用一下我们的牌子去头皮洗发水，可能会有效，因为这种洗发水更专业，很多象您这样情况的顾客用过后都说有效，您也不妨考虑一下试试，您看怎么样?

美发师销售话术7、问：为什么我上次焗完油，没洗两次头就好象没效果了，我还花了三百多元，所以我对焗油都没信心了?

答：原因可能不是没效果，可能是您洗头的时候没有放护发素或吹头发后没有做表面护理，所以感到头发不顺了，您就说没效果，您应注意洗头时不要用太刺激的洗发水及记住要放护发素，和吹完头发后别忘了加一点护发霜，而且表面难梳也不等于没效果，它是发质已吸收了营养，而用眼睛是看不出来的，所以您要学会怎样去保养，希望您能明白个中道理。

美发师销售话术8、问：不知为什么，我用什么 方法 或洗发水都去不掉这个头皮，请问为什么?

答：如果您真的用了很多种去头皮洗发水都未能有效地控制头皮的产生，这可能是您的头皮毛囊有点发炎或过敏又或者有皮肤病，您不妨尝试一下先使用头皮杀菌止痒，再去头皮可能会有效，不妨尝试一下我们的“太阳花”特效去头皮洗发水，它是针对性医疗洗发水，效果特别好，价格又不贵，每次只需五十元，三次效果就会很明显，您不妨试试，给个对象您参考参考。

美发师销售话术9、问：为什么别人焗油三、四十元就行了，而你这里起码都要二、三百元，太贵了?

答：我相信您讲的三、四十元就有焗油，焗油嘛也有平贵之分，等于穿衣服一样，“耐克”运动鞋上千元一双都有，而其他六、七十元一双也有，那就看您怎样去选择，照样有人穿“耐克”，有人穿几十元的，最重要是您喜欢还有您认为值得，却一样能穿能用，问题就是你自己怎样去选择。不过记得我们这里是“名师名店”，产品及技术就有一定的保证，就算是剪发我们都比别人十五元洗剪吹贵多了，就是有点不同，您应相信我们，想一想嘛。

美发师销售话术10、问：您不是说焗完油后头发就会变得柔顺、光滑的吗?为什么我焗完油后头发还是往外翘?

答：“焗油”顾名思义就是护理，只能给头发提供养分和水分，修合磷质表层，而不能改变头发的弯直度，头发往外翘是因为，头发本来就有点弯曲，再加上肩膀及衣服的凸起，所以会令头发翘起，而是您误解了个中因素，头发翘可以用负离子来解决，而不是利用护理来解决，焗完油翘也不代表没效果，放心会有效果的，而且内部已经吸收了。

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4. 美发师口才赞美技巧

5. 美发师与顾客沟通技巧

6. 美发前台销售话术

7. 美发产品销售技巧

三、美发销售的话术技巧有哪些

美发销售的话术技巧有哪些

美发销售的话术技巧有哪些，美发是一个技术行业，但也是一个带有销售性质的行业，我们需要运用自己的技术进行销售，还需要掌握一些话术，让大家产生消费的兴趣，美发销售的话术技巧有哪些。

美发销售的话术技巧有哪些1

美发销售话术

一、开放式问句

开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：

·“你如何决定……？”

·“你为什么会这样想呢？”

·“你会做哪些改变……？”

·“你目前如何……？”

·“你为什么喜欢……？”

·“你期望什么……？”

·“为什么那是决定性因素？”

·“你打算如何……？”

·“有没有其他因素……？”

·“你的竞争者如何做……？”

·“你如何确保……？”

·“在你的经验里……？”

二、选择性问句

别让客户有说“不”的机会。用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！经常被用于约访、确认方式、喜好……

·“你喜欢滋润型的，还是修护型的？”

·“请问你是用现金付款，还是信用卡？”

三、约束性问句

约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。

·拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，是我们对自己生命的一种负责的态度。不是吗？谁能说“不是”呢？当她回答说“是”，身为美发师的'你，就可以展开你的产品销售计划说明了。

·“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧？”谁能说不重要呢？

采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你能让客户不断地说“yes”，成交是必然的，不是吗？

美发销售的话术技巧有哪些2

一、美发销售应对五种情况的话术技巧

1、应对烫发伤头发的话术技巧

答：您的担心是很正常的，烫发多多少少会伤头发，但烫发的主要目的是让您变得更漂亮，一般情况下，别人只会说您的发型好看，而不会说您的发质好看，其实烫发的同时可以有效的补充头发在烫发过程中营养成份的流失，在您发型好看的同时，发质得到有效的保护。

2、应对怕烫发老气的话术技巧

答：烫发老气其实和烫发本身是没有关系的，这个主要是发型设计的原因，我们在大街上、电视上和杂志上，经常会看到好多女孩在烫发后显得更加妩媚，更洋气，所以烫发老气主要是发型设计的原因，可能是您以前的发型师帮您设计时选错了发型，我们这里的发型师都接受过专业的培训，还经常去上海、深圳等地深造、进修，所以请您放一百个心，而且等一会我会帮您介绍一位资深的设讲师帮您设计，我相信您烫发后会更洋气更漂亮，而且我们这边的售后服务非常的棒，您在我们这里设计的发型一个星期内有任何问题我们都会帮您重新设计。

3、应对等头发长长了以后再烫的话术技巧

答：其实我们希望自己每天都漂亮，每天都有魅力，不同头发的长度，我们会有不同发型设计的方案，在您的长度还没有达到时，我们可以根据您现在的长短设计一款适合您的发型，当您的头发达到您所需理想长度以后，我们再帮您重新做一下调整，其实我们只有一个目的，希望您天天漂亮、天天开心。

4、应对今天没带钱，下次再来的话术技巧

答：没关系，首先我们要的是让您变得更加的漂亮，我相信你也可以给您男朋友一个献殷情的机会嘛，您给他打个电话，我相信他只要真心爱您，一定会马上送过来给您的，没关系的，我先帮您做，帮您做好了，您随便什么时间送过来都可以，我相信您不是那种人，要不这样您烫完后，我专门派人帮您当保镖。要不这样吧！我今天先帮您剪，然后帮您做一个烫前护理，因为这样做的话对头发的伤害会降低很多，因为（烫前护理的好处）一个星期之内过来烫就OK了，等一下帮您填个预约（先收一部份钱，最少是护理钱）

5、应对我不想变发型的话术技巧

答：那不行帅哥/美女，我能够跟别的发型师设计的不一样，我要对我设计的每一款发型负责，我剪的每一款发型绝对跟您以前剪的发型不一样，但这款发型绝对是适合您的，以休闲阳光为主，即时尚又不夸张绝对人见人爱（一说一笑）您可能很少换发型但是您知道吗？发型跟衣服是一样的，您不可能只穿一种款式的服装嘛对不对？您今天就听我的，有什么问题我帮您负责，绝对您明天要过来请我吃饭。

二、美发销售赞美客户的技巧

1、拿一些具体明确的事情来赞扬

如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。

2、找出客户异于他人的地方来赞扬

钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

3、要善于找到客户的亮点

赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢？如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。

4、赞美要说到客户心里

如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。

四、美发销售技巧和话术

一般美容院为了让业绩会更好,也是适当的给予美容师些 销售技巧 和话术的培训。下面我给大家介绍美发销售技巧和话术，希望对你有用!

美发销售技巧

顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人;

顾客并不依赖于我们，我们美发沙龙的生存和发展却必须依赖顾客;

顾客的利益不可侵犯;

顾客不是我们企业的“外人”;

顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇;

顾客使全体员工得以拿到工资;

顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求;

顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象;

顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠;

顾客是销售工作的生命线。

美发销售话术

一、开放式问句

开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：

·“你如何决定……?”

·“你为什么会这样想呢?”

·“你会做哪些改变……?”

·“你目前如何……?”

·“你为什么喜欢……?”

·“你期望什么……?”

·“为什么那是决定性因素?”

·“你打算如何……?”

·“有没有其他因素……?”

·“你的竞争者如何做……?”

·“你如何确保……?”

·“在你的 经验 里……?”

二、选择性问句

别让客户有说“不”的机会。用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的!经常被用于约访、确认方式、喜好……

·“你喜欢滋润型的，还是修护型的?”

·“请问你是用现金付款，还是信用卡?”

三、约束性问句

约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。

·拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，是我们对自己生命的一种负责的态度。不是吗?谁能说“不是”呢?当她回答说“是”，身为美发师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。

·“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧?”谁能说不重要呢?

采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你能让客户不断地说“yes”，成交是必然的，不是吗?

五、美发销售话术

一、 销售之前心态的准备： １、自信的心态：因为只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己的服务，只有这样才能在我们与顾客谈判的时候来用我们的言行感染顾客。 ２、长久的心态：我们要有足够的时间来了解顾客的需求，从而达到顾客的满意度。 ３、平常的心态：失败和成功是在所难免的，不要被困难所吓倒，也不要因小小的成绩而骄傲。 ４、积极的心态：积极、主动、乐观向上的精神来跟顾客沟通推荐。 ５、学习的心态：不断汲取新的知识，以增强自己的谈判沟通能力。 ６、 理解的心态：将心比心，理解顾客，多站在顾客的立场来考虑，杜绝强行推销。 二：销售前的思想准备： 1、避免强硬推销 强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。 2、先卖人品、后卖产品 不要急于成交，欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品。陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。 销售自己的方法包括：①礼貌、真诚、周到地对待顾客；②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私；③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足；④真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱；⑤推销产品时保持自信；等等。 3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事 拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”（除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外）。在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。 所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。 但是，员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销埋下伏笔。 4、不要企图一次就成交 生意不是一次做成的，发品推销也一样。不要企图一次就成交，员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。 例如，当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意；当顾客第二来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第四次来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。 5、顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚 顾客买你的产品给他（她）带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步，人们生活不断提高，对于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理。当顾客购买发品时，她们想买的不是发品，而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。 6、不要用打折降价代替销售 对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚，就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。

六、美容师销售话术要怎么说才好(2)

美容师销售技巧

一、美容师向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤

从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

1.吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2.引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

3.激发顾客的消费欲望。

4.促使顾客采取购买行动。

二、 美容师 介绍项目或产品时应注意的问题

对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;耐心地回答、解释顾客提出的问题;以和善的口气来客观地解释产品或护理;解释时语气要流畅自如，充满信心;要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好;给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态;尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断;尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣;介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感;无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子;顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外)，以免顾客失去兴趣;

三、 美容师 如何刺激顾客的消费欲望

让顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系;提出使用产品及护理后给顾客带来的好处;比较差异;把顾客的潜在需要与产品联系起来;产品演示。如何主动接近顾客：顾客到来时要主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1.5米时，身体微向前，但是不招过15度，然后使用规范用语：“你好，欢迎光临，请随便看看。(或有什么可以帮到你的呢?)”

怎样了解顾客的需求：

1、观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

3、倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

顾客心理分析：顾客最关心的是什么?顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

1、求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以经济收入中等居多，此种顾客应耐心细致地对产品的质量、功能进行讲解。

2、求惠心理，这种顾客特别注重价格实惠，以经济收入偏低、节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾客离开价格上的关注。

3、求新心理：这种顾客在经济上没什么问题，爱美意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新潮性。

4、品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高， 文化 层次也不错，此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调公司文化背景及产品的知名度。

四、美容师言谈举止方面的禁忌

1.说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

2.不要神态紧张，口齿不清。

3.站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4.与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5.讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

6.切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

7.切忌谈论顾客生理缺陷。

8.说话时正确使用停顿。

9.尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

五、 美容师 向顾客作产品示范时应注意哪些问题

1.美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。

2.产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

3.示范时间不宜过长。

4.不要急于推销产品。

六、如何报价，对顾客的价格异议如何处理

只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

1.加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。

2.利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

七、 美容师 怎样把握成交的机会

(一)要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。如何判断顾客的心理?一般情况下，顾客如有以下反应，就表明他已有购买的意图。

1、反复仔细、爱不释手的查看产品。

2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点?

3、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗?

4、故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。

5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。

(二) 三个最佳成交时期：

1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时;

2、有效化解顾客提出的异议时;

3、顾客发出成交信号时。

(三) 成交三原则：

主动、自信、坚持

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。

做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、 说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点、效率高一点

八、要避免谈论乙方的竞争对手。如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。

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